Как выторговать скидку при покупке квартиры

 

 

Независимо от пометки «торг», практически в любую цену в объявлении о продаже квартиры эта возможность заложена. Другое дело, насколько покупателю удастся сбить эту цифру. Даже стандартные цифры торга, приводимые экспертами рынка, разнятся. Так, по наблюдениям аналитика АН «Планета Оболонь» Владимира Коломейко, обычно это совсем небольшой дисконт в несколько процентов, который опытные продавцы изначально закладывают в заявленную стоимость объекта. А по словам эксперта в области переговоров и продаж Владимира Жернового, объем такой «добавленной стоимости» может составлять около 10-20%.

 

Кроме того, размер скидки будет зависеть и от категории квартиры. К примеру, как объясняет независимый эксперт рынка Ярослав Цуканов, в эконом-сегменте, который всегда пользуется наибольшим спросом среди покупателей, торгов либо нет вообще, либо они колеблются в пределах весьма незначительной суммы (до 5%). В то же время, по его данным, в среднем ценовом и более высоких сегментах «цена торга» может составить до 15% заявленной стоимости квартиры.

 

 

Торги, как советуют переговорщики, должны происходить так, чтобы не отпугнуть продавца сразу размером желаемой скидки, но и чтобы не сдать свои позиции заранее. Для этого еще во время прозвона, как советует работающая в Петербурге агент по недвижимости Татьяна Навальная, стоит уточнить, возможен ли торг как таковой, особенно если денег заведомо меньше, чем просит продавец. Но на этапе телефонных переговоров оперировать конкретными цифрами не стоит, так как продавец может отказать в скидке, после чего нормализировать ситуацию и прийти к партнерским соглашениям будет сложно.

 

Уже во время просмотра, когда продавец видит перед собой реального человека, который морально готов покупать и знает, заинтересовался покупатель квартирой или нет, торги более уместны. Одним из ключевых факторов здесь является разовость сделки – с одной стороны, это вынуждает продавца держать цену, а с другой формирует в нем желание «не упустить клиента».

 

В любом случае, «цена торга» формируется в каждом отдельном случае в зависимости от запросов и требований конкретных продавца и покупателя, а также от параметров квартиры. Например, как объясняет замдиректора АН «Альянс Брок» Сергей Подгорный, если в квартире проведена и узаконена удобная перепланировка, это может поднять цену и уменьшить дельту торга. Влияют на размер дисконта и материал стен, состояние подъезда, контингент проживающих в доме людей. В. Жерновой советует с целью выяснения дополнительных факторов, влияющих на цену, помимо стандартного осмотра жилья проверить генплан города, так как через несколько лет возле дома, где покупается квартира, вместо, например, сквера может появиться оживленная трасса или стройка.

 

Стоит учитывать, что в переговорах обычно принимает участие и третья сторона – риэлтор. Так как агентства недвижимости берут процент от конечной стоимости сделки, они не всегда стремятся снижать цену. С другой стороны, как отмечает В. Жерновой, популярными становятся так называемые «торги 3D – то есть где-то покупатель сам идет на уступки, где-то обращается к продавцу, а где-то и к риэлтору. Ведь агентства понимают, что если сделка не состоится, то и своих комиссионных они тоже не получат». Хотя позиции риэлторов относительно финансовых переговоров различаются – к примеру, С. Подгорный считает, что переговоры о снижении цены – это вообще личное дело продавца и покупателя, и сам он предпочитает заниматься подборкой объекта по критериям и проверкой законности сделки.

 

 

При покупке жилья и торгах свою играют роль и психологические моменты. «Покупателю стоит определить свои критерии и придать им весовую категорию. После чего и действовать согласно выставленным приоритетам», – предлагает Я. Цуканов. То есть перед поиском жилья необходимо четко определиться со своими запросами по характеристике квартиры и расставить их в порядке приоритетности, после чего выбирать жилье, «отсеивая» варианты, где отсутствуют наименее важные характеристики.

Стоит также разобраться с финансовым комфортом, выставив для себя максимальную цену, иначе, как пояснил директор тренингового центра Max Training Максим Роменский, не рассчитав приемлемую для себя максимальную цену покупатель после подписания договора может обнаружить, что квартира такой стоимости ему «не по карману».

 

Эксперт также советует покупателю перед переговорами проработать альтернативные варианты. «В переговорах чрезвычайно важно иметь наилучшую альтернативу обсуждаемым соглашениям», – объясняет он. И добавляет, что когда обе стороны знают о существовании привлекательных альтернатив у одной из них, это становится ее сильным преимуществом и помогает достичь лучшего результата в переговорах. Стоит отметить, что альтернативными могут быть не только варианты квартир, но и риэлторские агентства, и даже запросы, поменявшиеся в процессе поиска.

 

Кроме того, существует еще маленькая хитрость переговоров – нужно сразу очертить «зону торгов». Покупатель может это сделать, назвав сумму, которую он готов заплатить. Если продавец заинтересован в продаже своей недвижимости, он, скорее всего, пойдет на компромисс между своей ценой и ценой покупателя.