Как же быстро мы забываем плохое! Ведь еще так недавно чуть ли не каждый третий из нас в числе своих безнадежных должников называл «МММ», «Гермес» и «Тибет». Моя мама «погорела» с «Властилиной», а друзья не менее «удачно» вложились в «Русский дом Селенга». Эксперты утверждают, что таких доверчивых граждан, уже пострадавших в процессе строительства пирамид в России, — более 40 миллионов! А сколько еще потенциальных жертв? Дмитрий Янин, председатель правления Международной конфедерации обществ потребителей, утверждает: сегодня люди обращаются за защитой реже, чем несколько лет назад. «Причина не в том, что пирамиды исчезли, а в том, что они стали принимать более изощренные формы — всяческие сообщества, клубы и т. п. Сейчас много пирамидальных структур в сфере инвестирования, среди жилищно-строительных кооперативов».
Конечно, многие из 40 миллионов доверчивых россиян, отдавших деньги первым финансовым пирамидам, догадывались: речь идет об азартной игре. Но ведь соседка буквально вчера получила деньги, а коллега — сегодня! Многие понимали, что пирамида когда-нибудь обрушится, но надеялись вовремя выскочить из-под обломков. Не выскочили. К тому же трудно было устоять: в начале 90-х в стране действовало более 1 800 пирамид. На всех хватило. И мы быстро выучили базовый закон: пирамидальные схемы — вид мошенничества, при котором масса людей, находящихся в «основании», платит деньги нескольким гражданам, удобно расположившимся на «верхушке». Однако с тех пор архитектура таких проектов сильно изменилась: основой бизнес-модели стал средний слой пирамиды, обеспечивающий подачу прибыли снизу вверх, но получающий за это комиссию. Между богами и плебсом, как и положено, теперь размещаются жрецы.
Те, кто на дух не переносит MLM и любые его вариации, обращают внимание как раз на это обстоятельство: каждый новый участник отдает деньги за шанс продвинуться наверх и начать затем получать доход от взносов других людей, которых он привлечет позже. Взнос может составлять от нескольких долларов до нескольких тысяч. Но чаще всего организаторы пирамид на мелкие суммы не размениваются: за шанс разбогатеть с жертв просят по две-три тысячи долларов, а то и больше.
Создатели пирамид пытаются придать своим схемам более или менее законный вид и нередко камуфлируют их под системы многоуровневого маркетинга. Чтобы выглядеть как MLM-компания, строители пирамиды делают вид, что их бизнес основан на продаже потребителям некоего товара. При подписании договора новых «дистрибьюторов» заставляют приобрести определенное количество этого продукта. Стоит он обычно недешево, а ценность его сомнительна. Чтобы получить назад свои деньги, участник должен привлечь в компанию новых членов. Ведь в пирамиде продают и покупают на самом деле не товар, а право делить вступительные взносы! Пирамида не может работать без постоянного притока «свежих» участников; когда их поток иссякает, она рушится.
На этом фоне легитимные компании — члены Ассоциации прямых продаж, использующие в работе многоуровневый маркетинг как метод компенсации, — в глазах миллионов выглядят такими же пирамидами. Пытаясь не только защититься, но и предупредить потенциальных жертв незаконных схем, Ассоциация даже выпустила специальную брошюру «Пирамидальные схемы: обманчивая внешность».
Вот как в ней описывается принцип построения пирамиды. Представьте себе очередь за железнодорожными билетами. К вам подходит некий субъект и предлагает по цене билета — например, 100 долларов — купить место в спецочереди. Вы недоумеваете: «А почему так дорого?» Вам объясняют, что эта сумма позволит не только гарантированно приобрести билет на желанный поезд, но и сделать это быстро, легко, комфортно. Но главное, вы сможете еще и выгодно перепродать место в очереди другим желающим. «Таким образом, вы выигрываете трижды!» — убеждают вас.
Поддавшись на уговоры, вы получаете место в спецочереди и становитесь на 100 долларов беднее. Из этой суммы 25 долларов получит ваш новый знакомый, а оставшиеся деньги пойдут вверх по цепочке — организаторам спецочереди. Тем, кто пришел раньше. Вас убеждают, что теперь пора начинать — торговать местом в очереди и возвращать свои деньги с прибылью. Но помните, что вы сможете получить с каждой продажи лишь 25 долларов. Остальные 75 снова получат те, кто подарил вам эту возможность. Другими словами, чтобы вернуть свои 100 долларов, вам нужно найти минимум четырех покупателей, а чтобы получить прибыль — еще больше. Казалось бы, найти четырех идиотов — не проблема. Но вот незадача. Вы — далеко не единственный, кому продали право встать в спецочередь! Еще 15 таких же «счастливчиков» ищут по всему вокзалу в общей сложности 64 человека! И если вы недостаточно активны в своих поисках, конкуренты найдут своих 60 покупателей раньше вас. И вам придется конкурировать с новой группой, которая ринется вербовать уже 240 неофитов. Промедлите еще — и вот уже 980 конкурентов, которым срочно нужно найти ни много ни мало, а 3 820 человек!
Когда же финал? А тогда, когда не останется желающих уехать в вашем направлении. И вот поезд ушел. Организаторы уехали. Осталась только спецочередь…
Тот, кому от рождения достался дар продавца, конечно, опередит многих. Многих, но не всех. Никто и никогда не опередит тех, чьи шансы на успех всегда равны 100%, — создателей очереди. Они ничего ни у кого не покупали, а лишь продавали. Им было достаточно продать любое количество мест, чтобы остаться в выигрыше. В то время, когда продавец только встал в очередь, они уже заработали достаточно, чтобы купить себе билет в любом направлении. Ведь организаторы очереди вообще не заинтересованы в продаже билетов. Их не волнует даже, есть ли еще места в поезде: они лишь стараются увеличить количество продавцов.
Я сам обманываться рад
Зачем же вполне разумные люди отдают свои собственные деньги за право встать в какую-то непонятную очередь? Строители пирамид — обычно хорошие специалисты в сфере групповой психологии, на рекрутинговых собраниях они создают полную энтузиазма атмосферу, в которой обещания быстрого и легкого обогащения гармонично ложатся на плодородную почву вполне простительной человеческой жадности.
В ходе «пирамидальных» презентаций людям рассказывают об историях успеха членов организации, «демонстрируют» новоявленных миллионеров. Кроме того, товар (если он вообще есть) позиционируется как высококачественный и обладающий необыкновенными свойствами. Такой только дурак не купит! Вопросы и длительные раздумья на этих собраниях не приветствуются, а деньги нужно вносить прямо здесь и сейчас. Соблазну разбогатеть трудно противостоять, а хорошо замаскированные пирамиды не так просто разоблачить. Воздух сегодня решаются продавать лишь единицы, а большинство строителей пирамид стараются все-таки «торговать» каким-нибудь продуктом. Характерная примета: в действительно «пирамидальных» (то есть опасных для вкладчика) структурах вы никогда не встретите широкого ассортимента продукции, он просто не нужен.
— Как правило, они используют какую-нибудь баночку чудо-крема или нехитрый китайский приборчик. Одним словом, продукт, себестоимость которого — не более трех–пяти долларов. А продают его за 400 долларов и больше! В настоящих же компаниях, как правило, огромный ассортимент, исчисляемый сотнями наименований, имеются каталоги товаров, которые обновляются каждый месяц. Упор делается именно на продажу реальных, эксклюзивных продуктов, а не на рекрутирование, — говорит Владимир Довгань, председатель совета директоров компании «Эдельстар». Сергей Канашин, заместитель генерального директора компании «Орифлейм», подтверждает: «В течение года мы выпускаем до 500–700 новинок, 17 каталогов, и в каждом каталоге около 500 наименований!»
Тамара Шокарева, президент Ассоциации прямых продаж, желающим «встать в очередь» рекомендует не торопиться и не позволять себя «подгонять»:
— Привлекательная возможность заработка и построения бизнеса в многоуровневой структуре не испарится за одну ночь. Если вам говорят, что непременно нужно быть первым, подразумевается, что присоединившиеся позже останутся ни с чем. В нас живет вера в чудо, в возможность быстро и легко заработать много денег. Человек не всегда способен трезво и правильно оценить компанию при первом знакомстве. И если вас торопят — это точно обман. Необходимо сказать, что вы должны подумать, оценить все возможности и посоветоваться с семьей. Порой для привлечения в пирамиду новых участников используются даже некоторые манипуляции сознанием человека. Поэтому, прежде чем идти на такую встречу, нужно настроить себя: «Что бы мне ни предложили, я буду это обдумывать. Незачем спешить и бросаться в непонятное предприятие».
Не следует думать, отмечает Тамара Шокарева, что жертвами мошенников становятся лишь малообразованные люди. Ничего подобного! Обманываются и юристы, и финансисты, и экономисты — люди, вроде бы способные все просчитать, но почему-то не делающие этого. А ведь нужно было без стеснения задавать любые вопросы: об истории компании и сроке ее работы на рынке, о продуктах (их цене, свойствах, производителе и поставщике), о потенциальном рынке своего региона, о том, сколько в среднем зарабатывают дистрибьюторы, какова сумма вступительного взноса и есть ли возможность вернуть нереализованный товар.
— Возьмите копии всех доступных документов, каталоги, информационные брошюры. Поговорите с людьми, которые уже работают или работали в этой компании. Проверьте, продаются ли на самом деле эти товары. Если не удается найти знакомых, обладающих информацией о товаре и компании, можно поискать сведения в Интернете, позвонить в Ассоциацию прямых продаж. Мы готовы отвечать на такие вопросы, ведь после выпуска брошюры о пирамидах к нам поступает множество звонков, — говорит Тамара Шокарева.
— И никогда не верьте, если вам говорят, что завтра вы легко заработаете миллион долларов! Принимая решение, опирайтесь на здравый смысл, — призывает Лешек Кренчелевски, генеральный директор ООО «Амвэй».
Найдите три отличия!
Правда о пирамиде
Проигрыш в пирамиде гарантирован, ибо большинство проигравших платит горстке победителей.
Все пирамиды — мошенничество. Осознанно или неосознанно, но участники пирамид обманывают тех, кого вовлекают в свои сети.
Пирамиды незаконны. Всегда существует вероятность того, что деятельность пирамиды будет пресечена властями.
Пирамиду от законного МЛМ-бизнеса можно отличить по трем основным признакам. Первый из них — настораживающе высокие первоначальные затраты. В легитимных компаниях вступительный взнос обычно небольшой. Да и его обещают вернуть, если вы разочаруетесь. Максимальный вступительный взнос в одной из компаний — членов Ассоциации прямых продаж составляет 80 долларов, а это, согласитесь, не много. По крайней мере, франчайзеры порой просят на два порядка больше за сущую ерунду. Если же у вас требуют 200, 500 или несколько тысяч долларов в виде «взноса» или «оплаты необходимого перед такой работой обучения» — здесь явно что-то не то.
— Сегодня конкуренция на рынке MLM достаточно велика, и вступительные взносы (они могут называться стоимостью стартового комплекта, стоимостью регистрации, но суть не меняется — это плата за присоединение к компании) находятся практически на одном среднем уровне. Конечно, есть различия. Но они, как правило, связаны с разной стоимостью продукции компании, входящей в состав стартового комплекта. Если же продукция туда не входит, а предлагаются лишь информационные материалы (брошюры, буклеты), то стоимость такого комплекта тем более не может исчисляться сотнями или тысячами долларов, как это обычно бывает в пирамидах, — поясняет Анастасия Шуплякова, руководитель департамента развития бизнеса холдинга INFINUM.
Кстати, деньги, вложенные в пирамиду, вернуть потом практически невозможно. В инвестиционном угаре люди не смотрят, какие документы подписывают, а мошенники могут оформить этот взнос как благотворительный или как оплату какого-либо товара. Мало того, строители пирамид нередко декларируют самые благородные цели, на которые якобы пойдут деньги: помощь детям, тяжело больным и т. п. Кстати, эти уловки дискредитируют реальные благотворительные акции, которые проводят легитимные MLM-компании. В общем, даже если вы и пойдете в милицию, заявление у вас вряд ли примут: вы же добровольно покупали товар и жертвовали в пользу бедных!
Другой тревожный звоночек — если вы не получили четкого ответа на вопрос, сможете ли вернуть непроданный товар. В таком случае самое время насторожиться. Кодекс профессиональной этики Ассоциации прямых продаж требует, чтобы компании принимали пригодную к дальнейшей продаже продукцию в течение года с момента приобретения, причем с компенсацией не ниже 90% от первоначальной стоимости.
И наконец, самое главное. Законная MLM-компания продает вполне реальный товар конечному потребителю, тогда как источник доходов пирамиды и ее создателей — либо просто продажа «очереди», права вербовать себе подобных, либо реализация дорогостоящей продукции вновь привлеченным участникам.
— «Пирамидальная» схема построена по простому принципу, который на сленге MLM именуется «бинаром» или «матрицей». Чтобы в этой схеме заработать деньги, вам придется приводить новых людей. Допустим, вас «облапошили» на 400 долларов и говорят: «Только приведя двух человек, вы вернете свои деньги», — предостерегает Владимир Довгань.
Причем сами участники пирамиды покупают товар не потому, что он им необходим, а потому, что это обязательное условие для вступления в компанию. Тамара Шокарева предлагает простой способ определения качества товара: «Оцените товар, который вам предлагают продавать. Готовы ли вы сами пользоваться им и платить за него такие деньги?»
Еще одна отличительная черта пирамиды — роскошные презентации, нередко проводящиеся в обстановке строгой секретности. Эдакий прием в элитарном клубе. Подобные мероприятия любят проводить пирамиды, мимикрирующие под так называемые международные бизнес-клубы, инновационные компании и благотворительные организации. Мужчины в костюмах и дамы в вечерних платьях демонстрируют новичкам, что они тоже могут стать избранными и через пару дней заработать кучу денег.
— Никакие «МММ» не научили людей критически относиться ко всему услышанному и увиденному. По-прежнему на тренингах и презентациях выступают подставные «счастливчики», которые стали дистрибьюторами суперхолдинга «Лохи&Ко». Гром оваций в честь добившихся успеха «миллионеров», приехавших на презентацию на попутных «Жигулях» 6-й модели. А люди верят, — с горечью говорит Анастасия Шуплякова.
Ни о каких продажах товаров на подобных мероприятиях даже и не говорят! Для обогащения нужно просто прямо сейчас сделать вступительный взнос. Тысячи в три долларов. А затем достаточно приглашать друзей и знакомых на последующие «приемы» и с их взносов получать комиссионные.
Известный миллионер Харви Маккей в своей книге «Как уцелеть среди акул» пишет: если какое-либо предложение выглядит настолько заманчивым, что вызывает недоверие, то, по-видимому, верить и не следует. Среди признаков того, что пора «делать ноги», Маккей называет и показушную пышность обстановки, и излишнюю любезность незнакомых людей, и даже слишком высокопарное название должности, которую вы сразу же получите, став участником компании.
Как разбогатеть в Интернете
Сегодня вниманию наивных граждан предлагаются и относительно «недорогие» интернет-пирамиды. Например, Школа ISFIC утверждает, что ее миссия — обучение студентов использованию неограниченных ресурсов и возможностей Интернета для создания собственного бизнеса. На главной странице сайта школы сказано, что «миллионы людей достигли финансового благополучия, создав свой бизнес в Интернете». Что же предлагают организаторы ISFIC?
Всего за девять долларов в месяц вы можете стать студентом и привлекать в это «учебное заведение» других людей. В школе применяется простой маркетинговый план. Вы получаете 25% комиссионных от платежей студентов, которых лично регистрируете. Вам также платят комиссионные от каждого из следующих четырех уровней студентов, приведенных вашими «личными» студентами и теми, кто зачислен в школу завербованными ими учениками. В общем, если отбросить всю «лирику», то ваш заработок достигнет 1987,56 доллара в месяц при условии, что на пятом уровне окажется более тысячи студентов!
В рекламе школы говорится: «Очень просто создать структуру классов из тысячи студентов. Вы начнете с привлечения четырех ваших друзей и научите их делать то же, что и вы». Вопрос на засыпку: какой должна быть структура учащихся, чтобы зарабатывать мог студент с вашего пятого уровня? Да быстрее исчерпается население Земли! Похоже, разбогатеть удастся лишь создателям этой «школы», но никак не студентам.
На российском рынке достаточно мошенников, деяния которых должны наказываться в уголовном порядке. Казалось бы, и дураку понятно, что участие во всех подобных «компаниях», «клубах» и «школах» добром не закончится. Но от желающих стать миллионерами по-прежнему нет отбоя!
Тамара Шокарева говорит, что очень часто люди, ставшие жертвами одной пирамиды, через некоторое время оказываются в другой. Может быть, им кажется, что они уже на этом деле собаку съели и второй раз не попадутся? Что теперь-то обманут кого угодно, но только не их, опытных? Но они снова и снова оказываются в лучшем случае с пустым кошельком. А в худшем — еще и с немалыми долгами.
Да, и не стоит думать, что халяву обожают только русские. Ее любят и везде. «Пирамидальные» способы отъема денег у населения — вовсе не наше изобретение. Разница лишь в том, что в развитых странах деятельность пирамид уже давно законодательно запрещена, а работа MLM-компаний регулируется специальными законодательными актами. У нас же прецедентов уголовного преследования подобных структур крайне мало. По пальцам одной руки можно пересчитать строителей пирамид, которые «сели» за свои проделки. Да и то это были схемы, которые лишили миллионы людей миллиардов рублей сбережений!
О тех, кто быстренько «срубил» пару-другую десятков миллионов с соотечественников, правоохранительные органы порой даже и не знают. Да и как узнаешь? В «элитарные бизнес-клубы» новых жертв приглашают коллеги, родственники и знакомые. А на них вроде и жаловаться неудобно. Да и не принято это у нас — в суд подавать на соседа.
Граждане, будьте бдительны!
Нужно ли регулировать MLM?
Владимир Довгань, председатель совета директоров компании «Эдельстар»:
— Я думаю, что в России сегодня любое законодательство не работает, потому что нет честных и объективных судов. А если нет института, который защищает твое законное право, то и законы вообще не нужны. Как показывает практика, чем меньше государство вмешивается в развитие бизнеса, тем лучше. Посмотрите, что произошло с алкогольным рынком! Сколько я себя помню, каждый год, каждые два года вводятся новые законы, новые правила. Индустрия от этого очень сильно страдает, разрушается, чиновники богатеют, потому что бизнесу нужно приспосабливаться к новым «дурацким» правилам, выживать, а для этого приходится давать взятки. Отрасль страдает, налогов больше не поступает, — криминал и паленая водка! Это как пример. Также дела обстоят в нашей стране в любой другой индустрии.
Анастасия Шуплякова, руководитель департамента развития бизнеса холдинга INFINUM:
— Законодательство все равно не будет соблюдаться.
Дмитрий Янин, председатель правления Международной конфедерации обществ потребителей:
— Покупатель должен помнить, что есть закон «О защите прав потребителей», регулирующий правила торговли.
Шармила Чаттерджи, генеральный директор ООО «АкваСорс М»:
— Я не думаю, что нужно изобретать что-то принципиально новое. Правила торговли в стране уже давно урегулированы, и легитимные компании опираются на действующее законодательство.
Лешек Кренчелевски, генеральный директор ООО «Амвэй»:
— В Европе есть законы, которые определяют, чего нельзя делать компаниям, работающим в прямых продажах. Недавно в Польше был принят закон, запрещающий создание пирамидальных структур, прикрывающихся MLM. Думаю, было бы хорошо, если бы Россия тоже позаботилась о защите людей, которые решили работать в этой сфере.
Алена Тулякова , Бизнес-журнал