Керівник великого постачальника FPV-дронів розповів БізнесЦензор про те, що заважає галузі розвиватися, про корупцію на митниці, скільки потрібно дронів фронту і звідки його проєкт отримує фінансування.
Оператор тримає в руках FPV-дрон від “Ескадрону”
За дуже приблизними оцінками, щомісяця українські військові отримують 12-15 тис FPV-дронів. Цю цифру потрібно довести до 30 тис легких дронів-камікадзе на місяць. Проте цим планам заважає відсутність фінансування, недосконале законодавство та корупція на митниці.
Одне із таких вузьких місць було ліквідоване у жовтні – Міноборони затвердило спрощену процедуру списання дронів.
Раніше для списання FPV-дрону, який було поставлено на баланс у військові частину, потрібно було зібрати 16-18 документів і шість місяців. Через це військові, яким передають FPV-дрони Дикі Шершні, відмовляються від них якщо їх потрібно ставити на баланс.
Про цю проблемо, а також про інші перепони, які гальмують галузь, добре знає наш співрозмовник Андрій. Він керівник та співзасновник великого постачальника FPV-дронів “Ескадрон”.
З питань безпеки журналісти Цензор.НЕТ не називають його прізвище і не публікують фото.
В серпні 2022 року він разом з партнером випустили першу партію дронів у розмірі 20 одиниць. В серпні 2023 року “Ескадрон” поставив на фронт 2 743 FPV. В планах на грудень – 4 000.
За оцінками БізнесЦензору, зараз частка “Ескадрону” на ринку FPV-дронів сягає 15%.
У виданні БізнесЦензор поговорили із співзасновником проєкту, як в процесі масштабування виробництва трансформувалася модель фінансування “Ескадрону”: від народних грошей до коштів великого бізнесу та держави.
Також дізналися у виробника, як він оцінює рівень бюрократизації процесів поставок дронів на фронт та їх списання, та чому останні законодавчі ініціативи, які звільнили виробників від сплати мита та ПДВ при ввозі комплектуючих, збільшують рівень корупції на митниці.
– З чого почалася історія “Ескадрону”?
– Мені зателефонував знайомий, керівник юридичного департаменту банку, та питає, чи є в нас кошти на FPV-дрони для СОО? Показав, як ці дрони літають. Я здивувався, що такий невеличкий дрон може нести кілограм вибухівки – тоді це був кілограм. Ми з бізнес-партнером виділили $8 тисяч на 10 дронів.
Дрони закупили. Але нам не показали жодного застосування – я вважаю, не відзвітувалися. Після цього я запропонував партнеру замість щомісячних донатів – зайнятися дронами самостійно.
На той час ціна дрону була $800. Знайомі сказали, що зроблять такий самий дрон за $500. Потім знайшли інших хлопців, які замінили запчастини на більш дешеві та запропонували ціну у $340.
– Яка вартість ваших дронів зараз?
– Від 11,5 до 27 тисяч грн. В нас є багато підрозділів, які літають на 20+ кілометрів та виконують спеціальні задачі. Найдорожчі дрони за $715 – для них. Водночас ми не відмовляємося і від того, з чого починали – масових доступних дронів.
Росіяни починали з дорогих дронів і потім їх оптимізували. Ми, українці, – навпаки. І це був наш промах, хибний шлях. Якби в 2022 році почали з дорогого та 20+ кілометрів, то лінія фронту проходила б уже в іншому місці.
В українців склалося враження, що дрон повинен коштувати $400-500 – з батарейками і системою ініціації підриву. І не більше. А хто продає дорожче – той барига.
Ніхто не враховує, що дрон може бути побудований на різних моторах, різному залізі, більш дорогих акумуляторних батареях.
Ми почали літати на обмежених дронах – з моторами 2306, рамою на 7 дюймів. Величезним результатом для нас стало, коли на відстані в шість кілометрів вперше влучили в танк. Це в нас відбулося при звільнені Херсону. Зараз шістьма кілометрами нікого не здивуєш, ніхто не літає вже так близько. Всі гарні цілі в за 15-20 кілометрів.
Тепер ми крокуємо в бік дорожчих дронів, але дорогоцінний час втрачено.
– Скільки загалом ви виробляєте дронів на місяць?
– Ми починали з 20 дронів в серпні 2022 року. В серпні 2023 року зробили 2 743 штуки. В грудні буде 4 000.
– Ви всі дрони збираєте самостійно, чи частину закуповуєте готовими?
– Ми не є великим заводом. Ми самі все створили з нуля і працюємо на своєму рівні. Зараз більшість таких проєктів в FPV-сфері.
Коли від хобістів чую, що ми збираємо тисячі дронів на місяць, я посміхаюся. Скоріше за все це просто незакінчена форма дієслова – “збираємо” – не результат, а процес.
Ті, хто збирає хоч одну тисячу на місяць самостійно, стикаються з багатьма проблемами: нестача комплектуючих, брак комплектуючих та самої збірки. Ми через це пройшли, брак спочатку доходив до 20-30%. Дуже важко вчасно виконати контракти, не підвести військових.
Тому частину дронів ми закуповуємо напів зібраними в Китаї. Ставимо на готові дрони власні прошивки та системи ініціації підриву. Якщо є вразливі елементи, замінюємо. Це дозволяє диверсифікувати поставки і, в принципі, зменшити час на збірку.
Дороблені китайські дрони можуть бути кращими, ніж самозбірні українські. В китайців є інженери, дорогі паяльні станції, технології та досвід. Дуже мало українських заводів можуть збирати тисячі дронів на місяць краще китайських виробників.
Пропорції збірних та готових дронів в нас змінюються. Заходить велика партія запчастин – значить, у цьому місяці, буде 50 на 50. А буває і 70 на 30.
Ми мислимо партіями. Кожен місяць плануємо поставки так, щоб готові дрони та комплектуючі перекривали один одного. Таким чином ми ніколи не порушуємо свої зобов’язання.
– Виробники FPV постійно скаржаться на проблеми з логістикою. Перш за все, перешкоди чинить китайська сторона. Ви, як один з великих постачальників, як вирішуєте логістичні питання?
– У нас є певні власні фінанси, які дозволяють нам паралелити партії поставок. Наприклад, в нас є замовлення на тисячу дронів. Ми купуємо тисячу запчастинами і одночасно намагаємося купити тисячу зібраними.
Але зараз, наприклад, у нас тисячу зібраними арештували на китайському заводі. Арештували цілий завод.
– Китайський завод арештували через співпрацю з Україною?
– Не зовсім арештували, скоріше заборонили експорт дронів. Є версія (яку менеджери заводу не спростовують в приватних розмовах), що українські покупці нічого кращого не придумали, як експортувати напряму з китайського заводу дрони в коробках з написом, що часто світиться в наших телеграм-каналах та новинах.
При цьому в коробці ще була інструкція по застосуванню дрону-камікадзе українською мовою.
Вивезти готові FPV-дрони з Китаю майже неможливо – не тільки в Україну, але і в Польщу, і в Казахстан. Китайська митниця жорстко це контролює. Працюємо обхідними шляхами і через інші юрисдикції.
При цьому комплектуючі не підпадають під ці обмеження. Тому з комплектуючими ситуація стабільна.
– Чи виникають проблеми на українській митниці?
– Коли везеш дрони, все нормально, бо дрони мають окремий код. І виділяють його як дрон, нехай навіть розібраний.
Але як тільки ми вирішили завести батарейки без ПДВ, в нас зупинили партію на 200 тисяч євро. Тримали на митниці сім днів. І те, що ти критичний виробник для фронту, і те, що в тебе великі об’єми, нічого не значило.
Поки ми не погодились на озвучені умови і не вжили певних заходів фінансового характеру, про які соромно говорити, нас не впустили. Але, звичайно, ми і зараз “не розуміємо, про яку корупцію говорить Байден”.
– Ви як виробник все завозите без ПДВ?
– Коли не знаємо, нам буде потрібна на виробництві вся партія чи ні, завозимо з ПДВ. Мотори завозимо з ПДВ, деякі батарейки також. Частину надлишкових деталей продаємо на внутрішньому ринку.
Двічі ми купували по 10 тисяч моторів, які використовують росіяни. Ми впізнали ці мотори по збитих дронах. Закупили для того, щоб трошки виснажити ресурс китайців. Запропонували повну передоплату, а не як звичайно – 50 на 50. Китайці нам відразу віддали перші три тисячі, які уже були готові до відвантаження росіянам.
– Чи був якісь фідбек після того, як ви викупили російські дрони? Це вплинуло на можливості ворога?
– Ми, з нашим логістичним партнером, дуже раділи цій закупівлі, поки я не познайомився з виробником з Івано-Франківська, який збирає дрони на точно таких моторах, що і росіяни. Я дізнався, що в той самий час китайці йому надіслали його тисячу без питань і затримок.
Китайці можуть постачати товарів скільки завгодно. Вони будуть працювати в три зміни, будуть робити більше браку, будуть з усіх брати кошти і всім прострочувати поставки, але ніколи не скажуть, що, вибачте, наші потужності вичерпані.
– Чи є прогалини у законах, які дозволяють вам не сплачувати мито та ПДВ?
– По ПДВ було дві ініціативи – Армії Дронів та одного з благодійних фондів, який спеціалізується саме на дронах.
Першим був прийнятий законопроєкт (№3019-IX – ред.), який мені більш-менш імпонував.
Через два тижні, не дивлячись на нещодавні зміни, зареєстрували також паралельний законопроект, яким повторно внесли зміни в Податковий кодекс (№ 9275 – ред.). Він надає преференції саме виробникам, що постачають дрони державі, та які повинні постфактум відзвітувати перед митницею про напрямок витрат комплектуючих до БПЛА. І по факту ми зараз працюємо за цим останнім законом.
Цей закон виписано саме під потужних виробників, хто має технічні умови, допуск до експлуатації та державні контракти. Ми такі допуски і контракти маємо. Але яка різниця, завезуть комплектуючі малі виробники чи великі, для продажу чи для власного використання? Все одно вони потраплять на фронт.
Кінцевим споживачем дронів не може стати якась фізособа, яка хоче політати в полях. Літати заборонено. Кінцевим споживачем в будь-якому випадку будуть військові.
А ПДВ – це податок саме на кінцевого споживача. З будь-яких товарів ПДВ платить фізична особа.
Згадаємо, що в Україні звільнено від ПДВ? Надання лікарських послуг, соціальні перевезення, електромобілі. Тобто якщо певна галузь страждає, її звільняють від ПДВ, і вона відразу починає рости.
Новий закон виділив виробників в окрему касту. І це заважає фронту. На мою думку, ПДВ потрібно відмінити для усіх.
Коли знімали ПДВ на пальне, ніхто ж не казав, що буде реєстр спеціальних користувачів транспортних засобів, чи тих, кому більше потрібно їздити? Палива критично не вистачало, ціна на нього піднялась, потрібно було стимулювати галузь.
Невизначеність, хто саме звільнений від ПДВ, та які документи дозволяють це зробити, створює можливість маніпулювати розмитненням комплектуючих до дронів на місцях, та сповільнює загальне українське виробництво дронів.
– Як будується ваша фінансова модель? Скільки в вас державних коштів, скільки власних?
– Першим відносно великим покупцем стала”Корпорація Монстрів” Катерини Кожевнікової. Потім ми в чотири рази збільшили виробництво за рахунок зборів Сергія Стерненка.
Потім був цікавий проєкт під Мадяра, і в нас запитали, чи поставимо ми дрони? Ми згодилися, порахували ціну.
Та з’явився наш перший державний контракт. Телеграм-канал “Блискавка” зібрав кошти, перерахував їх United24, які в свою чергу перерахували надходження Держспецзв’язку. Кошти з приватних за один день стали державними. Відверто кажучи, ми цього не очікували.
Ми швидко зрозуміли, чому такі великі ціни на військові товари. Військова прийомка вимагає мільйон папірців, починаючи від технічних паспортів на вироби, закінчуючи нумерацією кожного борту. А в нас ціна приватна. Але ми поставили ці дрони, і дякуючи розумній позиції Держспецзв’язку, згладили усі нерівності першого досвіду роботи з державою.
Було ще декілька партій для Сергія Притули, потім знов Стерненко. Після чого у нас уже була репутація і “Ескадрон” вирішив відходити від народних зборів та переключився на потужний бізнес.
В нас почали купувати дрони фонди бізнесменів з ТОП-10 українського списку Forbes. З’явилися приватні інвестори, які почали довіряти нам кошти.
Паралельно ми заходили в тендери. Перебороли себе та стали працювати з державними коштами та коштами муніципалітетів. Зараз, наприклад, працюємо з СБУ та декількома бригадами.
Умовно державних коштів наразі 10%, але це не кошти Міноборони, більше муніципальні кошти.
– Який у вас штат юристів та бухгалтерів для обслуговування цих процесів?
– Я не можу розголошувати, але досить великий. Майже такий самий, як інженерів.
– В суспільстві лунають думки, що виробники дронів забагато заробляють. З якою маржою ви працюєте?
– В середньому 10%. Інколи і в мінус собі йдемо, коли терміново перекуповуємо запчастини, щоб виконати контракт.
Ми взагалі це робимо не для заробітку. На старті ми безповоротно вклали більше $200 тис власних коштів. Роздавали дрони та станції керування, допомагали підрозділам, як могли. Волонтери тоді ще не бачили ефективності FPV, всі займались скидами з “Мавіків”.
Про повернення тих первинних інвестицій мови не йде. Загалом в нас наразі обертається трохи більше $1 млн.
– За контрактами МО дозволено отримувати 25% прибутку. Виробники кажуть, з такою маржою працювати вигідно.
– За контрактами МО це дуже гарна маржа. Це ж не 25% річних, розумієте? Цикл обороту у виробника – квартал. Десь стільки займає закупівля-постачання партії дронів.
Ми не класичний виробник дронів. В нас всі дрони йдуть з батарейкою і системою ініціації підриву, автоматично конектяться до станції керування нашого пілота. Ми знаємо своїх пілотів, і знаємо, що їм потрібно.
А якщо ти просто продаєш дрон, без налаштування та батарейки, то чим ти відрізняєшся від OLX? Ти не виробник, виходить, а просто постачальник.
При цьому є багато потужних українських компаній (називати їх не буду), які викуповують все, що є в Китаї, і за собівартість продають волонтерам та виробникам. Ці постачальники працюють зовсім без маржі: вони просто своїми фінансами страхують приватно-хобійних виробників. І цей внесок важко переоцінити.
– Раз ви працюєте з державними коштами, то на які моделі у вас є допуск до експлуатації від Міноборони?
– Ми отримували допуск на модель “Пегас” через “Армію Дронів”. Пройшли всі випробування: політали під РЕБом, склали протоколи. Двічі переносилося засідання відповідального комітету Міноборони. Але у травні 2023 року ми допуск отримали. На процедуру пішло приблизно чотири місяці.
– Чому після допуску не підписали контракт з МО?
– Не через те, що ми не хотіли. Уявіть, дзвонить хтось з Міноборони і каже, ми хочемо взяти 100 ваших дронів на пробу. Це знову мільйон папірців, погоджень, процедур. А ми вже робимо дві тисячі штук на місяць, і в нас є певна репутація на ринку. Нам нецікаво на це витрачати час.
Інша ситуація, якби запропонували поставити 10-15 тисяч штук.
– З вашої практики, наскільки легко довести державі, що ваші запчастини і ваші дрони були поставлені на фронт?
– Загалом це нескладно, потрібно всього лиш отримати акт приймання-передачі від військової частини. Є трьохсторонні або двосторонні договори поставок дронів.
З трьохсторонніми важко: ти підписав, відправив на військову частину; військова частина підписала, відправила на благодійний фонд; благодійний фонд підписав, надіслав тобі. В цьому ланцюжку хтось обов’язково щось не підпише чи не відправить.
Ми перейшли на двосторонні договори. Постачаємо на фонд, і фонд нам надає копію акту приймання-передачі на ВЧ (військову частину –ред.). Так простіше, але все одно документи десь втрачаються.
Але величезна проблема у іншому – військовим страшно брати дрони на баланс. Вони не знають, як їх списувати.
Я особисто знаю військові частині, в яких на балансі перебувають сотні дронів, які по факту вже давно відпрацювали по окупантам.
– 17 жовтня Міноборони дозволило списувати втрачене майно за спрощеною процедурою.
– Ми вже рік воюємо FPV-дронами, а зрозуміла процедура списання з’явилася тільки зараз. Особисто я не бачу комплексного юридичного підходу до регуляції галузі.
Держава каже: кількість дронів росте, їхня ефективність росте, дальність росте. Створюється “Армія Дронів”, формуються ударні роти БпЛА. Президент обіцяє військовим більше дронів. Починають закуповувати дрони у приватних виробників. Відміняють ПДВ на дрони та комплектуючі, і тільки після цього всього згадують про просте питання – як поставити дрони на баланс та як їх списати?
Ми тушимо пожежі. Почали кричати, що ПДВ потрібно скасувати – скасували. Почали вимагати спрощення процедури зняття з балансу – спростили. Чекаємо чергову пожежу, і будемо її героїчно ліквідовувати.
– Це відповідальність Мінцифри, як ініціатора Армії Дронів?
– Дуже багато з того, що ми маємо зараз по дронам – це заслуга Мінцифри. Але Мінцифри взагалі не мало б займатися дронами. Тільки тому, що вони молоді, прогресивні та амбітні, вони взяли цей проєкт під себе та тягнуть його.
Якщо вони щось, з добровільно взятого на свої плечі, недопрацювали, ми, звісно, можемо їх критикувати. Але казати, що це їхня відповідальність – ні.
– Я виходжу з того, що “Армія Дронів” є спільним проєктом Мінцифри, Генштабу, Міноборони та Держспецзв’язку.
– Це Мінцифри прийшло в Генштаб і сказало, ми будемо міняти парадигму. Ми розуміємо, що якщо всі кошти пустити через МО з його стандартами, допусками до експлуатації, військовою прийомкою, ми взагалі нічого не змінимо та не закупимо. Потрібно спростити процес закупівлі.
Так сформувалася ця тріада: Мінцифри, Генштаб, Держспецзв’язок. Але зробив це не Генштаб, і не Держспецзв’язок. Галузь запустили конкретно “Армія Дронів” та Мінцифри.
– Коли ви продаєте дрони приватному бізнесу, ви знаєте куди вони йдуть?
– Ми завжди знаємо своїх пілотів – це наш принцип. Наприклад, перед тим, як ми поставили дрони найбагатшому бізнесмену України, ми погодили всіх кінцевих користувачів, провели їм навчання. Результат – дрони Steel Front наробили дуже багато лиха росіянам. З іншими покупцями так само.
Ми працюємо з військовими напряму. Безкоштовно навчаємо пілотів. Працюємо з тими, хто вже закінчив школу FPV. Після школи ти вже можеш літати, але не розумієш практику – правила заходу на ціль, контролю цілі, обльоту цілі, куди влучати. Коли у пілота від 50 бойових вильотів – оце гарний пілот сформувався!
В нас постійна безкоштовна підтримка дронами ефективних підрозділів. Тобто елітних, але бідних. Бо є і елітні багаті (посміхається), проте таких мало. Наш критерій відбору – це стабільні гарні результати.
Більшість дронів пронумеровані: є серія та номер. Приватні інвестори, які довіряють нам кошти, хочуть бачити конверсію.
Наприклад, раз на два місяці Євген з компанії Everstake дає $200 тис. Ми робимо на них 500 дронів по $400. Згодом надаємо звіт, скільки за кошти спонсора знищено техніки, він рахує конверсію.
– Ви вимагаєте від військових надсилати кожне влучення?
– Не зовсім. Ми створюємо папку на Google-диск і просимо туди завантажувати останні 20-30 секунд польоту, та підтвердженням з “Мавіка”.
Потім дивимося, складаємо рейтинги пілотів, публікуємо відеозвіти.
– Але ж військові не люблять надавати відео, навіть ображаються…
– Буває, що папка, яку ми створили, лишається порожнюю. Ми пишемо, що так не можна, але якщо людина все одно не завантажує, припиняємо співпрацю. Ми ж не повинні всіх забезпечувати, правильно?
Я не один такий критичний з виробників (посміхається). Щоб Стерненку зібрати народні кошти на нову партію, йому ж потрібно відзвітувати за попередню.
А перед деякими спонсорами я особисто відповідаю за результат. Бо це я запропонував “на трьох” зробити результат. Ви даєте кошти на дрони, я виробляю і передаю їх ефективним підрозділам. Вони знищують росіян.
А ще у військових є, так скажемо, обмінний фонд. Ти видаєш 50 дронів, а 20 вони міняють на боєприпаси, наприклад. Але це ж неправильно. Тобі виділили безкоштовні дрони, бо ти крутий – ти гарно літаєш. А там куди ти їх передав, вони пропадуть.
З військовими дуже важко сперечатися. В них є втрати, психічні травми, в них війна. А я сиджу в офісі, п’ю каву. Але ми розповідаємо, чому важливо звітувати, чому важливо показувати результати, і більшість розуміє. У нас всіх єдина ціль – знищити ворога.
Буває і так, що викладають тільки гарні результати. Хоча нам як виробнику потрібна повна статистика.
Наведу приклад. Ми перейшли на нові частоти, і допустили виробничий брак, 300+ дронів. Але нам про це ніхто не сказав, всі думали що це їхня проблема, а не наша.
Якби не було цієї звітності, ми б не змогли виявити проблему і ліквідувати її. Звітність військових це дуже важливо.
– Щодо втрат. Чи є в вас напрацювання стосовно роботи під РЕБом?
– Ми спокійно літали, гралися в протоколи, алгоритми утримання дронів по траєкторії, а потім почався наш контрнаступ.
Ворог наставив “стрижів”, глушилок і так далі. На деяких напрямках у нас падало 10 з 10 дронів. Ми перейшли на нові частоти – побороли проблему.
Потім відбувся їхній контрнаступ на Авдіївку, пішли танки зі стаціонарними глушилками, і знову падіння дронів, знов щось потрібно вигадувати, причому швидко.
Різні українські виробники літають на різних частотах. Але є один крутий виробник, який взагалі зробив свій радіозв’язок. До речі, дешевий. Круті хлопці!
Чим більше в нас різних виробників, різних підходів, тим краще літає FPV.
– У 2024 році держава планує витратити на дрони 48 млрд грн. Яким буде масовий FPV майбутнього?
– Великий, потужний, з запасом. Несе 1,5 кг на відстань до 30 км або 4 кг на 12 км в один бік. Це параметри нашого найдорожчого дрону за 27 тис. Між собою ми його вже називаємо “Мамонт”.
“Мамонт” стане дроном майбутнього “Ескадрону”, якщо ми отримаємо зрозуміле державне фінансування. Зараз робимо ТУ, боєві тести вже є.
Є надія, що у наступному році МО вибере ТОП-10 виробників FPV та законтрактує у кожного хоча б по тисячі дронів на місяць. І бажано, щоб контракти були річні.
Тоді ми зможемо збільшити власні виробничі потужності, і ефективно працювати за різними напрямами: і з бізнесом, і з державою.
– На вашу думку, скільки зараз FPV потрапляє на фронт у місяць?
– Думаю, десь 12-15 тисяч.
– Наскільки ці обсяги зростуть за наступний квартал?
– Було б класно збільшити їх до 30 тисяч. Більшість потужних виробників подвоює виробництво щоквартально. Але фінанси це головне, що потрібно для масштабування.
Для прикладу, тиждень тому ми отримали кредит в три мільйони доларів від наших партнерів, це відразу збільшило вдвічі наші потужності.
– Уряд розраховує, що до перемоги в Україні сформується кластер defense-tech, який стане драйвером післявоєнної економіки. Чи бачити ви себе у цьому кластері?
– Я не впевнений. В нас є два цивільних бізнеси, які приносять нормальний прибуток.
Зараз ми вбиваємо росіян. Ми – супер вмотивоване виробництво, тому що наші дрони вбивають ворога, який прийшов до нас. Немає ніяких ані релігійних, ані моральних заборон до цього.
А що буде після війни? В нас же не “Мавіки”, просто щоб політати та подивитися. Це буде військовий виріб, що вбиватиме. Але вже не мого ворога, а інших людей, часто невинних.
Я хочу, щоб в Україні сформувався потужний кластер defense-tech, але після перемоги особистої участі в ньому не бачу.
Джерело: censor.net