Экономика соблазна: почему люди зря тратят деньги

Исходя из рациональных предпосылок, мы должны понимать, что вряд ли кто-то захочет в таком аукционе долго участвовать: чем выше ваша ставка, тем больше вы будете терять. Но, как показывает эксперимент, люди ведут себя совсем иначе, и практически каждый раз, когда проводится аукцион, его участники выходят далеко за пределы 20 долларов. Рекордная сумма, за которую, по словам Макса Базермана, ему удалось продать 20-долларовую купюру, составляет $407: $204 заплатил победитель аукциона, $203 — тот, кто оказался вторым.

На самом деле такое поведение встречается очень часто не только в экспериментальных условиях, но и в реальной жизни, когда мы принимаем целую серию решений, приводящих к большим потерям, но по каким-то причинам не можем остановиться. Например, известен случай с разработкой самолета «Конкорд», которая началась в начале 1960-х годов во Франции, а потом к ней подключилась еще и Англия. Достаточно быстро стало понятно, что проект убыточен, прибыли не принесет и его надо закрыть.

Однако на кону уже стояла репутация политиков, которые обещали, что проект, призванный стать символом прогресса, будет закончен.

В результате для того чтобы этот проект действительно остановить, понадобилось более 30 лет. В течение всего этого времени из бюджетов Англии и Франции тратились колоссальные средства на то, чтобы продолжать убыточную работу.

Возникает вопрос: почему никто из них не остановился раньше? Для того чтобы это понять, нужно обратиться к теории перспектив Канемана — Тверски. Эта теория имеет три основных элемента.

Первый элемент утверждает, что наше отношение к деньгам определяется не просто размером суммы, которую мы имеем, а еще и тем, с чем мы эту сумму сравниваем. Долгое время классические экономисты игнорировали данный аспект. Психологи же обратили внимание на следующий интересный факт. Если мы имеем 1000 рублей, то наше отношение к этой сумме зависит от того, как мы ее получили. Например, мы могли получить ее в виде неожиданного бонуса, и тогда мы испытываем положительные эмоции. С другой стороны, мы могли ожидать бонус в две тысячи, а получили только тысячу, и тогда та же самая сумма денег уже означает для нас совершенно другое, и мы можем, наоборот, испытывать негативные эмоции. 

Это называется эффектом точки отсчета, или эффектом контекста, и этот эффект имеет под собой серьезные биологические основания. Похожим образом мы склонны оценивать и наши физические ощущения. Например, при переходе из холодного помещения в теплое, нам кажется, что в комнате жарко, пока мы не привыкнем к новым условиям. Этот процесс называется адаптацией точки отсчета. Аналогичная подстройка происходит при изменении нашей зарплаты.

Но к более высокому уровню жизни мы адаптируемся быстрее, чем к более низкому.

Последний факт напрямую связан со вторым элементом теории Канемана — Тверски, а именно, с разным эмоциональным отношением к выгодам и потерям. Дело в том, что если мы получили какую-то сумму денег в результате выигрыша, то мы испытываем положительные эмоции. Но если мы ту же самую сумму денег, например, потом потеряем, то окажется, что мы будем переживать по этому поводу гораздо сильнее, чем до этого радовались.

Маркетологи знают, что если человек доволен сервисом, то об этом узнают еще примерно один-два человека из его ближайшего окружения, но, если человек недоволен тем же самым сервисом, то об этом узнает огромное количество людей: он начнет рассказывать всем о своем недовольстве, напишет о нем в соцсетях, и эффект будет гораздо большим.

В результате того, что на потери мы реагируем гораздо эмоциональнее, чем на приобретения, мы зачастую бываем нацелены не на то, чтобы максимизировать свою выгоду, а на то, чтобы избежать потерь.

Третий элемент теории Канемана — Тверски заключается в том, что чем больше мы теряем, тем сильнее у нас снижается чувствительность к дальнейшим потерям. Этот эффект называется иллюзией невозвратных потерь, когда мы начинаем принимать ряд решений, в середине осознаем, что уже понесли какие-то убытки, но вместо того, чтобы их минимизировать и остановиться, как бы забываем о том, что уже потрачено, и пытаемся каждое следующее решение принимать так, как будто оно новое. То есть наша чувствительность к потерям уже снизилась, и следующий доллар, который мы поставим на упомянутом аукционе, уже будет для нас менее важен.

Теорию перспектив часто применяют для анализа поведения людей в ситуации неопределенности. Это ситуация, когда у вас есть несколько возможных исходов, и вы примерно знаете, какова вероятность каждого из них. Поэтому в эту теорию часто добавляют четвертый компонент — то, как мы оцениваем вероятности событий. Дело в том, что вероятность события — это очень сложное понятие для восприятия. Например, если нам скажут, что вероятность дождя сегодня 70%, это совершенно ничего не скажет нам о том, нужно брать с собой зонтик или нет. Единственное, о чем данная цифра говорит, так это о том, что если мы тот же самый день повторим 100 раз подряд, то в 70 случаях из 100 пойдет дождь. Проблема только в том, что мы не можем прожить один и тот же день 70 или 100 раз.

Когнитивными психологами было замечено, что мы склонны интерпретировать вероятности событий по-своему. То есть мы воспринимаем не объективную вероятность событий, а некоторую ее эмоциональную интерпретацию. Например, мы склонны очень низкие вероятности, близкие к нулю, слишком сильно завышать, а вероятности очень высокие, близкие к 100%, наоборот занижать.

Многие люди участвуют в так называемой калифорнийской лотерее, которая дает достаточно большой выигрыш, но вероятность выиграть в ней — мизерная, практически ничтожная. Тем не менее, многие из года в год покупают лотерейные билеты, тратя на это деньги. Почему так происходит? 

Возможно, потому, что люди завышают низкие вероятности событий и им кажется, что, если вероятность близка к нулю, то на самом деле она чуть выше.

Обратное происходит с вероятностями, близкими к единице: если событие произойдет не наверняка, а лишь почти наверняка, то вероятность такого события мы склонны занижать, так как автоматически сравниваем его с ситуацией полной определенности.

Если суммировать все вышеперечисленные факты, то окажется, что, когда речь идет о ситуации риска, мы принимаем решение скорее эмоционально, чем рационально. Подобная эмоциональность часто приводит к принятию необдуманных финансовых решений. Например, снижение чувствительности к потерям приводит к тому, что если мы уже приобрели некий дорогой товар, то продавцу не составит труда уговорить нас купить к нему дополнительные не очень нужные нам аксессуары — ведь основную сумму мы уже потратили и расходы на них кажутся небольшими в сравнении с ней.

Исследования также показывают, что из-за нежелания фиксировать потери многие инвесторы на финансовом рынке слишком долго держат падающие в цене акции и слишком быстро продают ценные бумаги, растущие в цене. Однако современные экономисты научились использовать человеческую нерациональность во благо людям. Существует гипотеза, что именно стремление к избеганию потерь лежит в основе нашей склонности сохранять текущую ситуацию. В частности, этим объясняется тот факт, что мы часто предпочитаем опцию «по умолчанию», независимо от того, насколько она лучше других предложенных опций. 

Оказывается, что используя это наблюдение, можно помочь людям больше сберегать.

Для этого достаточно, чтобы при каждом начислении зарплаты некоторая фиксированная ее часть автоматически перечислялась на сберегательный счет. При этом за работником остается право уменьшить или увеличить размер сбережений или же вовсе от них отказаться. Однако, как показывают исследования, в  реальности мало кто предпочитает вносить какие-либо изменения в то, что уже выбрано «по умолчанию».  

Автор: Ксения Паниди, научный сотрудник Института фундаментальных междисциплинарных исследований ВШЭ,  forbes.ru