В связи с влиянием пандемии многим компаниям придется менять стратегию продаж

По мере того,  2021 год все больше вступает в свои права, и проблемы прошлого уходят, создание стратегии на будущее кажется очень важным. По прошествии трудного пандемического года, которого никто не мог ожидать, все это почувствуют. Бизнес тоже.

Создание новой стратегии продаж в условиях восстанавливающейся экономики становится еще более важным, когда у компании есть новый или обновленный продукт, или множество новых услуг, которые она может предоставить своим клиентам. “У вас есть продукт в руках, но без качественной стратегии продаж он не достигнет того успеха, для которого был создан, а для этого необходимо развитие отдела продаж” – отмечают эксперты компании SEOTМ.

развитие отдела продаж
Фото: seotm.com

Специалисты компании разделили основные элементы такого развития на несколько  этапов.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж – это действенный план по росту существующих и приобретению новых возможностей для бизнеса. Это крайне важно для увеличения доходов и предоставления торговым представителям информации, которая является ключом к нацеливанию на нужных клиентов и заключению сделок.

В SaaS есть два распространенных типа стратегий продаж. Старомодная модель – исходящие продажи – основана на действиях продавца. Он избегает автоматической обработки данных и разделяет подходы к продажам и маркетингу. Поскольку сейчас продажи ориентированы в основном на веб-сайт компании, такой подход может быть громоздким и непрактичным.

Современный метод – входящие продажи – ориентирован на действия покупателя и использует автоматические методы сбора данных. Это наиболее приемлемый вариант, считают эксперты компании.

Разработка стратегии продаж

Разработка стратегии продаж в первую очередь требует, чтобы в компании усердно создавали концепцию своей целевой аудитории – иначе называемую портретом покупателя – перед тем, как ставить цели и строить воронку продаж.

Создание портрета покупателя

Прежде чем вы сможете приступить к построению какой-либо функциональной стратегии продаж, вам необходимо точно знать, кому вы будете продавать. Портрет или шаблон покупателя позволяет  целенаправленно нацеливаться на каждый аспект  деятельности, от охвата до разработки продукта, в зависимости от потребностей тех, кому вы пытаетесь помочь.

Такие портреты клиента, вместе взятые, составляют  целевой рынок компании. Такие данные значительно упростят поиск и превращение этих потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов, а также упростит создание личного кабинета для клиентов.

Шаг 1. Найдите данные

Эксперты компании рекомендуют собирать как можно больше ключевой информации о покупателях во время их взаимодействия их с торговой площадкой.

Хорошего набора базовых данных клиентов недостаточно. Общей демографической информации недостаточно. Для этого пополните свой банк данных, отметив данные о поиске, содержании, продажах и поведении ваших клиентов. За чем они чаще всего приходят на ваш сайт? Сколько клиентов выбирают товар, но не покупают?

Шаг 2: Стратегия команды по продажам

Стратегии продаж часто могут включать компромисс  между тем, что работает теоретически, и тем, что работает на практике. Если у вас есть опытная команда по продажам, воспользуйтесь ею как на этапе разработки, так и на этапе после запуска  стратегии продаж. Есть ли типы клиентов, которые особенно восприимчивы к тому, что вы продаете? Есть ли такие, с кем  вообще не везет?

Шаг 3: Поговорите с  клиентами

Это кажется таким простым, но этим так легко пренебречь. Подходите как к довольным клиентам, так и к тем, у кого, возможно, не так много времени познакомиться вашим продуктом; узнайте, чего они хотят, и выясните, почему. Если вы хотите продвигать новый продукт в соответствии со своей новой стратегией продаж, используйте фокус-группы.

Обращаясь к клиентам, не забывайте их стимулировать. Поощряйте лояльных клиентов, готовых ответить на несколько вопросов подарками или скидками. Не упустите шанс укрепить отношения с существующими клиентами.

Определение успеха через четкие цели

CRM система в отделе продаж
Фото: seotm.com

Одно дело – знать, кому вы продаете. Не менее важно установить четкие цели для стратегии продаж, поскольку они помогают установить ожидаемые результаты в масштабах всей компании и дают вашим продавцам стимулы, необходимые для достижения успеха.

Какие бы ключевые показатели эффективности (KPI) и общие цели вы ни решили поставить для своей новой стратегии продаж, они должны соответствовать ожиданиям роста вашей компании, оставаясь при этом реалистичными. Ясность – ключ к успеху. Убедитесь, что постановка целей – это обсуждение в масштабе всей компании с активным участием не только со всех уровней продаж (от руководителей до руководителей групп), но также со стороны маркетинга, разработки продуктов и финансов. Ваша команда по работе с клиентами также должна знать, какие потребности клиентов им необходимо удовлетворить. Если вам, вероятно, понадобится много новых сотрудников, чтобы ваш новый план продаж заработал, HR также должен быть в курсе.

Эксперты SEOTМ отмечают, что очень важно при этом дать  своей команде инструменты, необходимые для достижения успеха и рекомендуют начать с программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) .

При этом учесть:

  • Оптимизирована ли  CRM для использования вашей командой?
  • Есть ли в  CRM различные шаблоны коммерческих предложений, с которыми ваши торговые представители должны проконсультироваться перед встречей с разными потенциальными клиентами?
  • Сможет ли ваша сбытовая организация легко найти нужные торговые контакты?
  • Настроена ли ваша CRM для автоматизации   задач по продажам (например, расчет комиссионных), которые отнимают у продавцов очень важное время?

Даже если вы молодой стартап или небольшой бизнес, без хорошей CRM не обойтись. Есть ряд доступных вариантов для компаний, только начинающих свою деятельность.

Программное обеспечение для управления активами также играет ключевую роль, особенно когда вы приступаете к работе со своей контент-стратегией. Управление, персонализация и анализ эффективности стратегии являются ключом к ее успеху, поэтому правильный инструмент, который поможет команде справиться с этими процессами, чрезвычайно важен.

Как запустить свою стратегию продаж

В ходе разработки новой стратегии продаж вы будете тщательно собирать данные о текущем состоянии рынка, привлекательности вашего продукта, целевой аудитории и образах покупателей. Однако, если вы не проверите эти предположения, возможно, вы их и не сделали. Успешная стратегия продаж – это та, которую можно адаптировать.

2020 год научил нас ожидать неожиданного. Адаптация подходов жизненно важна для успеха. Вы все равно должны критически относиться к своему подходу, если продажи хорошие. Например, если ваш продукт продается как горячие пирожки, это может свидетельствовать о высоком качестве продукта и низком качестве его ценовой категории. В этом случае вы не получаете полную стоимость от каждой продажи.

Правильная стратегия продаж – это непрерывный процесс. Как и большинство других эффективных средств продаж, разработка стратегии никогда не должна прекращаться. Тем не менее правильные основы стратегии продаж имеют фундаментальное значение для их успеха, в этом могут помочь специалисты.

You may also like...