Как истории обманывают нас

В необычайно холодный день 10 октября 2013 года улицы в центре Дублина были заполнены туристами и жителями города, которые пораньше ушли с работы. В этой толпе выделялась одна молодая девушка. Она казалась ошеломленной и подавленной, бродя по улице О’Коннелл, оглядывалась по сторонам с беспомощным ужасом в глазах.

В итоге они просмотрели ее ноутбук. Там они нашли фотографию улыбающейся Дакоты, которая стояла со своей семьей на фоне сиднейского моста Харбор-Бридж. На фото была дата, которая и стала зацепкой. Полиция связалась с туроператором, отвечающим за туры рядом с мостом, и попросила просмотреть списки клиентов. Очень скоро выяснилось, что на фото – 22-летняя Саманта Аззопарди. Ей было вовсе не 14. Рекомендательное письмо – подделка. Счет из банка – еще одна подделка. Дакота Джонсон – естественно, псевдоним, позаимствованный у настоящей актрисы, которая позже снимется в фильме «50 оттенков серого».

Копнув глубже, полиция обнаружила, что Аззопарди уже разыскивают за мошенничество в Квинсленде, где она пыталась получить медицинские услуги по фальшивому полису. Аззопарди признали виновной по статьям «предоставление заведомо ложных сведений» и «подделка документов». Наказание – штраф в 500 долларов. Через месяц Сэмми обвинили по тем же статьям – еще одна подделка личности и документов. Опять штраф в 500 долларов. А потом на несколько месяцев она ушла с радаров полиции.

Обман Аззопарди зависит от особенности человеческой натуры: когда мы теряемся в вихре повествования, наши причины зачастую остаются позади. Пол Зак, представитель нейроэкономики, изучает силу историй в наших ежедневных отношениях с друзьями, незнакомцами, книгами, телевидением и другими СМИ. Снова и снова он понимал, что ничто так не делает нас эмоционально восприимчивыми, как хорошая история.

В одном исследовании Зак и его коллеги попросили людей посмотреть видео, в котором отец рассказывает о своем сыне: «Бен умирает», – говорит отец в камеру, а на заднем плане стоит 2-летний мальчик. Отец говорит, что у Бена – опухоль головного мозга, и через несколько месяцев он умрет. Отец решил не терять силы духа ради своей семьи, какими бы страшными и болезненными ни были следующие недели. В камере темнеет. После этого видео половина зрителей пожертвовали деньги в благотворительные фонды борьбы с раком.

Люди смотрели запись вместе, а Зак в это время отслеживал их нервную деятельность, в частности, уровни определенных гормонов, вырабатываемых из мозга в кровь. В основном, у людей выделялся окситоцин – гормон, связанный с сочувствием, чувством единства и понимания. Люди, у которых выделялся этот гормон, добровольно жертвовали деньги на благотворительность.

Потом Зак предложил зрителям другую историю. На этот раз Бен с папой были в зоопарке. Бен был лысый. Отец называл его «чудо-мальчиком». Но никто не говорил о раке или смерти. Люди не знали историю Бена. Они не волновались. И практически не жертвовали денег. Они также чувствовали меньше сочувствия, чем те, кто смотрел первое видео. Позже ученые вбрызгивали окситоцин в нос «подопытным», и это приводило к заметному росту пожертвований – эти люди давали на 57% больше.

Кит Кесенберри, маркетолог из Университета Джонса Хопкинса, получил примерно такие же результаты в своем исследовании рекламы. Он просмотрел все рекламы Суперкубка, проанализировал их и попытался понять, как можно предсказать успех рекламы. В целом, он просмотрел более сотни реклам.

Он обнаружил один из главных факторов успеха рекламы: имеет ли она драму или нет. «Люди думают, что все дело в сексе, юморе или животных. Но мы обнаружили, что в основе великой рекламы лежит тот факт, рассказывает она историю или нет». Чем полнее история, тем лучше. Когда Кита попросили предсказать, какая реклама станет самой успешной в сезоне 2013, он выбрал рекламу пива Budweiser о дружбе между щенком и лошадью. «Budweiser любит рассказывать истории, – сказал он. – Это даже целые фильмы, втиснутые в рамки 30 секунд. И люди любят их». Он был прав. Эта реклама имела самые высокие рейтинги в США.

Такая реклама работает, потому что она обращается к вашим эмоциям, рисуя в вашем мозгу историю, которая не оставляет вас равнодушным. С этой точки зрения, вами движет вовсе не причина. Эмоции – ключ к сочувствию. Затроньте нашу эмоциональность, и мы будем проецировать себя на вас и вашу беду. Оставьте нас холодными, и сочувствие не расцветет.

В 2011 году Сэмми Аззопарди вновь появилась после короткого перерыва. На этот раз она превратилась в Эмили Аззопарди – гимнастку. Своей новой подруге в Перте она сказала, что является известной спортсменкой. Она стала все чаще гостить у подруги и рассказывала ее родителям ту же самую историю. Якобы она жила в России во время тренировок и была одной из топовых гимнасток в стране в возрастной категории до 16 лет.

Через месяц на странице Эмили в Facebook появился страшный статус. Вся ее семья погибла во Франции. Рядом с новостью – статья из газеты об убийстве и самоубийстве. Мужчина убил свою жену и 15-летнюю дочь, а потом застрелился сам. Говорилось, что в живых осталась только сестра-близнец. Эмили и была этой сестрой. Родители ее подруги, тронутые ее бедой, предложили ей удочерить ее. Она ответила, что была бы этому очень рада; что в данный момент она находится в США со специалистом по удочерению (на самом деле она никогда не покидала Австралию и не встречалась ни с какими специалистами).

Дальше Аззопарди украла личность судьи из Флориды и от его имени отправила семье электронное письмо и получила от них запрос на удочерение. Потом она встретилась с ними в Сиднее, заявив, что ее изнасиловали в Перте, и она не может вернуться. Но когда семья устроила ее в школу, все развалилось. Ее свидетельство о рождении на имя Эмили признали подделкой. В 2012 году Аззопарди опять осудили – на этот раз на 6 месяцев тюрьмы за попытку незаконного сбора социального обеспечения. Однако исполнение приговора затянулось на год, как обычно (ведь она была такой милой девочкой). В июне того года она была признана виновной в трех судах. 2 октября ее приговорили к 6 месяцам лишения свободы, но исполнение приговора опять отложили на 12 месяцев.

Кто-то назовет Сэмми патологической лгуньей – человеком, который просто неспособен сказать правду из-за болезни. И в каком-то смысле, это правда. У нее определенно есть склонность лгать. Разница в том, что для таких аферистов, как Сэмми, ложь – это не патология; ведь психиатры сказали, что она совершенно здорова. Это ее намеренный выбор. Патологические лжецы врут без причины. Для них ложь – это форма обсессивно-компульсивного расстройства, которая может привести к более серьезной психопатии. Аферисты лгут по определенной причине – в основном, для получения выгоды. Они лгут, чтобы втереться к вам в доверие, а потом провести вас по этому пути к жестокой реальности. И их ложь правдоподобна, в то время как патологические лжецы зачастую врут слишком сильно, и их никто не воспринимает всерьез. Аззопарди врала намеренно: она пользовалась социальным табу. Она уходила в такие эмоциональные дебри, что, казалось, об этом не может врать никто, ибо это бесчеловечно.

Похоже, грубые вопросы сразу же привлекают внимание. Мы отключаемся от всего остального и переключаемся на актуальные эмоциональные проблемы. Это похоже на чувство голода или жажды или необходимости сходить в туалет – ты не можешь думать ни о чем другом. В такие моменты ты вряд ли будешь вдаваться в подробности, скорее, просто скажешь «да» и будешь игнорировать все, что в данный момент не входит в поле твоего внимания. Аферисты пользуются моментом. Они не дают нам времени подумать или передумать. Аферисты подстегивают нас в эмоциональном плане. Как сказал один анонимный аферист: «Ты должен работать, как можно быстрее. Не давай лоху опомниться. Ты должен обработать его, пока он сокрушен горем». Главное – это эмоции в этот момент. Но будущие эмоции мы не можем контролировать. «Сегодняшняя боль, голод, гнев и так далее ощутимы, но те же самые эмоции в будущем почти не имеют веса», – говорит психолог Джордж Левенштайн.

В 2001 году два профессора Джефф Лангендерфер и Теренс Шимп решили проверить, какие факторы напрямую могут превратить человека в жертву афериста. Только в тот год мошенники стоили США более ста миллиардов долларов, сорок миллиардов из которых – только от звонков. Лангендерфер считает, что никто не пытается понять, кто из нас может стать жертвой афериста, и как и почему это происходит. Некоторые люди не видят признаков аферы, а это как раз может быть главным фактором. Он пришел к выводу, что это вопрос примитивного влияния: жадность, голод, похоть и так далее. Эмоциональная сторона вопроса становится главной, логика отпадает.

16 сентября 2014 года Аврора Хепберн вошла в клинику в Калгари. Она сказала, что ей 14, и ее избивали, насиловали и мучили. «Это дело повлияло на многих профессионалов, работавших над ним, – говорит сержант полиции Келли Кэмпбелл. – Мы волновались, что есть и другие жертвы». Если этот сценарий кажется вам знакомым, то так и есть: даже после своей ирландской аферы Саманта Аззопарди вернулась. И она вновь лгала искусно, как никогда.

Канадские власти потратили 157 000 долларов на то, чтобы установить ее личность – еще одно правительство потратило свои ресурсы на то, чтобы поймать преступников, которых никогда не существовало. Как Сэмми это удалось? После депортации, запретов на выезд и слежку за ее семьей? Как это обычно бывает в большинстве случаев, она возвращалась к прошлому образу жизни практически сразу же после разоблачения. Не прошло и полгода после ирландского дела, как Аззопарди удалось сделать новый паспорт. Она вернулась в Ирландию. Она не закончила. Долгие месяцы она готовила свое возвращение, переписываясь с одной из семей в Мидлендсе, у которых было двое детей. На этот раз она хотела работать у них гувернанткой.

Алану и Эйлис Фитцджеральд нужен был помощник – нянька для двух их сыновей, 4-летнего Джека и 2-летнего Гарри. Они начали подыскивать подходящую гувернантку. Одна из девушек сразу же привлекла их внимание. Ее звали Инди О’Ши. Ей было 18, у нее были ирландские корни, и она хотела приехать в Дромод. Они начали переписываться. «Мы общались по сети очень долго, – позже сказала Эйлис. – И она казалась идеальной кандидатурой, к тому же, такая милая. Мы подружились еще до ее приезда».

Она подружилась и с Гарри и Джеком. Эйлис и Алан сразу же стали относиться к ней, как в члену своей семьи. «Она прекрасно ладила с мальчиками и помогала по дому», – говорит Эйлис. Но семья почти ничего о ней не знала. Она могла обмолвиться парой слов, но ничего конкретного. «Как Гензель и Гретель, – вспоминает Алан.

– Она оставляла нам крохи, по которым мы постепенно узнавали, кто она. Эти крохи постепенно накапливались. Инди О’Ши на самом деле оказалась вовсе не Инди О’Ши. Она оказалась незаконнорожденной дочерью принцессы Мадлен из Швеции. Ее растила одна из кузин Мадлен и ее биологический отец. На следующий день после того, как ее королевская личность была раскрыта, О’Ши пыталась открыть банковский счет. Ей отказали; не все в порядке с документами. Семья нашла ее рыдающей на полу. Она сказала, что ее мать умерла в Майами. Через несколько дней закончился срок действия ее паспорта. Но не волнуйтесь, раньше она работала гувернанткой у датского политика Дженса Христиансена. Он во всем разберется.

В конце концов, Инди вернулась с британским паспортом. На нем было поддельное имя и другая фотография. Все нормально, заверила она Алана и Эйлис. Ей разрешили это сделать. «Семья все организовала», – сказала Эйлис. Через шесть недель О’Ши неожиданно ушла. В ее вещах Фитцджеральды нашли имя, которого раньше никогда не слышали: Саманта Аззопарди. Они были в смятении. «Мы прекрасно ладили, и она была очень приятным человеком», – вспоминает Эйлис. Как она могла быть кем-то другим? После этого Сэмми отправилась в Канаду, где объявилась в больнице, как Аврора Хепберн.

Ближе к концу 2014 года ее обвинили во вреде, причиненном обществу, признали виновной и приговорили к двум месяцам лишения свободы. Вплоть до вылета из страны ее держали под арестом, а перевозили в самолете под тщательной охраной. «Мисс Аззопарди давно выдает себя за других, лжет и обманывает», – сказала офицер Ронда Маклин во время слушания дела Аззопарди. И теперь власти не пожалеют ресурсов, чтобы убедиться, что она вернулась в Австралию и останется там навсегда.

Оригинал: The New Yorker / Перевод Мария Конникова,  newyorker-ru.livejournal.com