Готовьтесь! Банкиры продают должников с потрохами
Выкупив проблемную задолженность у финучреждений, коллекторские компании начнут выбивать долги из заемщиков с удвоенной энергией. Сейчас компании, специализирующиеся на взыскивании долгов, работают с банками на условиях комиссии, получая вознаграждение в зависимости от своих успехов в деле погашения проблемной задолженности. В ближайшем будущем коллекторские компании станут работать с нерадивыми заемщиками еще плотнее. «Мы уже выкупаем задолженности перед Дельта-Банком и сейчас ведем переговоры о возможности выкупа проблемных задолженностей с еще несколькими финучреждениями, работающими в розничном сегменте, которые входят в двадцатку крупнейших. Сделки по выкупу их проблемных задолженностей на этапе завершения», — рассказал «k:» генеральный директор коллекторского агентства Credit Collection Group (CCG) Кирилл Ципривуз. Над новой схемой сотрудничества с банкирами всерьез подумывают и другие участники коллекторского рынка. «Мы намерены начать развитие направления выкупа долгов уже в ближайшее время», — подтвердил глава наблюдательного совета коллекторской компании «Служба исполнения обязательств» Максим Бруль.
Новая форма сотрудничества сулит выгоды практически всем сторонам. Банкиры быстро смогут вернуть часть денег, на которых уже поставили крест, коллекторы — увеличить прибыль за счет роста эффективности работы с портфелями долгов. Как ни странно, выиграть могут и сами должники: компании обещают им предоставить максимально лояльные условия по возврату просроченных займов. Но предупреждают, что долги все равно придется вернуть до последней копейки.
ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ДОЛГА ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ
По подсчетам финансистов, объем невозвратов по различным видам потребительских кредитов сегодня достигает 10–15% объема портфеля. Такая ситуация сложилась отчасти по вине самих банкиров: растущая конкуренция заставила финансистов максимально упрощать условия выдачи мелкокалиберных займов и все меньше внимания уделять анализу финансового состояния их получателей. С учетом активного роста розничного обслуживания населения показатель невозвратов в ближайшие пару лет может серьезно подрасти, увеличившись до 35–40% общего объема потребкредитов. А потому для банков нынче на первый план выходит задача избавиться от этого «балласта». Многие финучреждения предпочитают перекладывать это неблагодарное занятие на сторонние компании и уже активно сотрудничают с коллекторами. Как правило, последним достается самая хлопотная работа. «Автокредиты и ипотека — обеспеченные займы. Банки имеют сильные юридические и собственные коллекторские службы, которые сами успешно справляются с такими долгами. Поэтому львиная доля пакетов, которые получают коллекторы, — это потребительские беззалоговые кредиты, мелкие и средние долги», — рассказывает директор коллекторской компании XPOINT Василий Голда. Финансисты отдают коллекторам портфели с просрочкой задолженности от 90 дней и более, а зачастую стараются сбыть с рук портфели очень низкого качества, где возраст задолженности часто достигает 250, а то и 300 дней.
В среднем сборщики долгов зарабатывают от 15 до 40% от суммы, которую им удается выбить из дебиторов. «Если говорить о кеш-кредитах и потребительском кредитовании в целом, то показатель эффективности работы коллектора на досудебной стадии составляет около 35–40%», — говорит Максим Бруль. «На ранних этапах (просрочка по кредиту 60–90 дней) эффективность работы с проблемной задолженностью достигает 80%. На более поздних стадиях (от 90 до 180 дней) — около 50% (при сроке работы с портфелем в четыре месяца). Эффективность работы с портфелями, возраст которых достигает 250 дней, в прошлом году в нашей компании составила 16%», — дополнил коллегу Кирилл Ципривуз. К слову, банкирам удается сбыть коллекторам далеко не все долги. Некоторые компании не берутся выбивать «невозвраты», если их сумма составляет менее $100–500. Коллекторы также могут закапризничать, если возраст задолженности превышает год-полтора.
Внедрив практику выкупа проблемных задолженностей, компании начинают работать по несколько иной схеме. Отказавшись от комиссионных, коллекторы будут выкупать в целом весь портфель долгов, выставляемый на продажу банком, получая при этом хороший дисконт. Сегодняшние расценки на такие портфели — от 5 до 20% от тела кредита. Дороговизну услуг коллекторы считают вполне обоснованной. В настоящее время банкиры соглашаются выставлять на продажу лишь портфели возрастом 180 дней и более, отработанные их собственными коллекторскими службами, а затем — и коллекторскими компаниями. Так что в итоге взыскателям долгов достаются наименее ликвидные, фактически безнадежные задолженности. Зато банкиры получают возможность списать просрочку с баланса и избавляют себя от необходимости формировать дополнительные резервы, улучшая свои финансовые показатели.
КНУТОМ И ПРЯНИКОМ
Тем не менее коллекторы убеждены, что эффективность работы с выкупленными портфелями долгов будет значительно выше сегодняшней. Трудясь за комиссионные, компании зачастую ограничены во времени и не имеют возможности «отработать» дебиторов по полной программе. Как правило, банки передают в работу задолженность на срок от двух до шести месяцев, и в эти сроки коллекторы пытаются «выжать» из должников по максимуму. «Работая на основе договора поручения, коллекторская компания получает плату за услуги уже после возврата задолженности. Чем дольше срок возврата долга, тем дороже обходится процесс. Поэтому все стороны заинтересованы в скорейшем погашении долга. Обычно от дебитора требуют, чтобы он вернул деньги максимально быстро — за 10–20 дней. Если это невозможно, оговаривается возможность погашения долга в рассрочку, период которой может достигать шести-девяти месяцев», — поясняет Василий Голда. К слову, возможность предоставления отсрочки дебитору, так же как и решение о списании части задолженности, в данном случае находится в компетенции банка. «Если составляется график погашения задолженности, коллекторская компания отслеживает своевременность внесения платежей дебитором. Но, как правило, в течение всего периода, на который должнику предоставлена рассрочка, банк продолжает насчитывать проценты по кредиту и пеню. Это подстегивает должника побыстрей избавиться от долга», — говорит руководитель отдела возврата долгов ООО «Авеста-Украина» Александр Федорук. Если же финучреждение настаивает на немедленном возвращении займа, коллектору не останется ничего иного, как жестко давить на должника, стараясь получить всю сумму разом.
Выкупая проблемный портфель у банка, коллектор получает большую свободу действий. «Мы можем предложить дебиторам очень удобные схемы реструктуризации задолженности. Клиенты, долги которых мы выкупили, могут получить рассрочку до пяти лет, при этом сумма долга может быть зафиксирована — компания не начисляет проценты и штрафные санкции, возможно даже списание части долга. Таким образом, должник получает возможность регулировать свои финансовые потоки и без больших финансовых потерь исправить ситуацию, погасив задолженность», — рассказывает Кирилл Ципривуз.
В то же время методы «обработки» дебиторов у компаний, перекупающих долги, останутся прежними. На первом этапе (soft collection) коллектор прощупывает почву, выясняя причины невозврата, и ведет дистанционную работу с должником — посылает письма с напоминанием о наличии долга, названивает по телефону, отправляет СМС-сообщения. Если дебитор продолжает артачиться, сборщики долгов усиливают давление, пугая клиента возможными последствиями невозврата. Как правило, в арсенале «угроз» — потенциальный арест и принудительное отчуждение имущества, передача информации о должнике в бюро кредитных историй, занесение его в реестр неплательщиков и т.д. Параллельно коллекторская фирма может атаковать письмами и звонками родственников должника и даже коллег по работе. Если и после этого клиент упорно не желает возвращать деньги, компания переходит к этапу hard collection, который предполагает личное общение с должником, включая визиты на дом и на работу. Наконец, последний этап работы с дебитором, применяемый в безнадежных случаях, — судебные разбирательства (legal collection). Обычно коллекторы стараются не доводить дело до этой стадии — уж слишком хлопотна процедура судебных разбирательств. По статистике компаний, сегодня в суд передается всего около 10–20% дел по невозвратам. Однако покупатели долгов намерены действовать более решительно. «Если мы выкупаем проблемный портфель, то проводим взыскание до последнего цента и действуем более жестко, чем по комиссионным долгам. Если клиент не платит, дело отправляется в суд. Банки имеют большие объемы и могут перекрывать потери от одного кредита прибылью по нескольким другим. Коллектор не может себе этого позволить», — поясняет Ципривуз.
