Банки ищут новых VIP клиентов

Особый клиент, особый подход, особое обслуживание, особые критерии определения. Так банкиры обычно говорили о подходах к VIP клиентуре. Главным критерием статуса служил размер вложенных в депозиты денег или доверительное управление и покупка премиум-продуктов: элитных карт, услуг персональных менеджеров. Кризис внес свои коррективы в присвоение звания VIP клиентов.

«Традиционно к таким клиентам мы относили и относим сегодня состоявшихся крупных бизнесменов страны, руководителей крупнейших компаний, корпораций, людей репутационных для нас. Людей, которые представляют политическую, спортивную, театральную элиту страны. Обслуживание таких клиентов предполагается персональними финансовыми менеджерами или топ-руководителями банка. Я в том числе веду целый ряд таких клиентов. Со многими из них работает председатель правления лично, работают мои колеги члены правления. Это нормально. У нас хорошие деловые открытые взаимоотношения, позволяющие учитывать все интересы нашего клиента и реализовывать наш функционал большого банка с большими возможностями», – уверяет заместитель председателя правления банка Николай Суганяка.

Кризисные полтора года оставили след и на этой категории клиентов банков. Изменения в экономике, а следовательно финансовой составляющей банков и их клиентов, позволили попасть в категорию VIP-клиентуры тем, кого в докризисные времена автоматически причисляли к категории просто хороших клиентов.

До осени 2008-го в банках первой двадцатки клиент не получил бы приставку VIP с депозитом меньше, чем на 300 тысяч долларов. Сегодня совсем другая ситуация. Банки пересмотрели свои критерии. «Рамки, которые исторически были определены в банке – это три категории VIP. Первый сегмент – развивающаяся клиентура с суммой от 300 тысяч долларов до 500-700 тысяч. Второй – это клиенты, которые имеют объем капитала от 500 тысяч – миллиона долларов до 5 миллионов долларов США. Это, как правило, достаточно активные бизнесмены, которые занимаются управлением компаниями, ТОП-менеджеры и…они достаточно молоды. То есть существует понимание того, что они в перспективе 15-20 лет будут в бизнесе. И классический уровень –это уже богатые люди – от 5 миллионов долларов США и выше. Так вот с учетом кризиса мы пересмотрели подходы. И планку, которую мы для себя устанавливали в 300- 500 тысяч долларов США, или в других валютах, мы опустили до 100 тысяч»,– говорит Алексей Александров, начальник департамента персональных банковских услуг коммерческого банка. И добавляет «Причины банальные. Первая – на тренде кризиса не всякий клиент готов свободно разместить полный объем капитала, которым он располагал, на депозит. Вторая – объективные сложности, которые возникли у клиента с бизнесом. Многие клиенты начали инвестировать собственные, т. е личные средства для поддержки собственного бизнеса. Такова текущая ситуация».

Традиционный подход к определению VIP-ов изменился не только по критерию личного финансового состояния. За время царившего финансового хаоса, стала исчезать граница между клиентом VIP и представителями корпоративного сегмента.

Член правления коммерческого банка Владислав Кравец объясняет: «Сегодня нет такого отдельно выделенного направления по обслуживанию VIP-ов. Идет разделение в корпоративном бизнесе на крупных и средних клиентов, с которыми стремится работать большинство банков, которым позволяет работать ситуация с ликвидностью. Так вот в сегменте крупных клиентов – это по сути уже VIPы – это те компании, которые определяют национальное благосостояние страны». Это утверждение дополняет запред другого коммерческого финансового учреждения Дмитрий Дребот: «Идея, которая закладывается при установлении этих критериев такова, что подобные клиенты являются бюджетно-образующими для банка. Прежде всего это определяется объемом любых операций. Вне зависимости от вида этих операций».

Сегодня компаний, с которыми хотел бы работать каждый банк, не более 500. Банки готовы выстраивать работу под конкретный бизнес каждой структуры, но в общих рамках работы с юридическими лицами. Это могут быть индивидуальные условия по кредитованию, особые условия для руководителей и владельцев компаний, ведущих топ-менеджеров проектов.

Здесь включаются механизмы рынка и здесь будут бороться до конца: борьба очень ожесточенная, потому что 500 клиентов для страны – это очень немного. И каждый хочет быть с ними.

Чтобы получить на обслуживание большую корпорацию, финучреждения готовы идти на уступки. Прежде всего это процентные ставки, срок обслуживания и тарифы по обслуживанию. Но уступки со стороны банка не безграничны. И могут варьироваться в зависимости от размера самого банка, а также стоимости ресурса для конкретного учреждения. «Если с учетом стоимости ресурсов, стоимости рисков, операционных накладных расходов и стоимости надбавки бизнеса это должна быть ставка в долларах 15 – то ниже 15 опускать ставку по кредиту никто не будет. Потому что как бы не хотел банк обслужить конкретную компанию, работать в убыток или в ноль никто не будет. К сожалению, очень сложный период сегодня», – утверждает представитель крупного банка. Его коллега из более мелкой структуры добавляет: «Главная задача банков – предложить VIPу как можно большее количество услуг и продуктов. Если же банк не в состояний предложить весь спектр услуг – он будет искать компромисс, искать возможности кооперации с другими банками, даже если это в ущерб своим комиссионным доходам, лишь бы клиент остался на обслуживании в банке. Иногда приходится идти на принципиальные уступки такому клиенту».

Более детально о размерах уступок финансисты говорить не хотят. Утверждают – это коммерческая тайна. И признают – новые VIP-клиенты, у которых есть живой бизнес и они являются платежеспособными, чувствуют себя очень свободно. Сегодня именно они дают банкам возможность жить. Следовательно, могут диктовать свои условия.

Виктория Бойко, Украинский Бизнес Ресурс