Правда о неправде. Растягивание фактора вранья, или Предмет для мести

Очевидно, что креативность представляет собой важный фактор для развития мошенничества, но далеко не единственный. В своей предыдущей книге h e Upside of Irrationality: h e Unexpected Benei ts of Defying Logic at Work and at Home* я описал эксперимент, призванный отследить, чтó происходит с людьми, недовольными определенным сервисом.

 (Окончание, начало читайте в материале «Правда о неправде. Как и почему мы обманываем»)

Если говорить коротко, то мы с Айелет Гнизи (преподавателем Калифорнийского университета в Сан-Диего) наняли молодого актера по имени Дэниел провести от нашего имени эксперимент в нескольких местных кофейнях. Дэниел просил посетителей кофеен принять участие в выполнении пятиминутного задания в обмен на пять долларов. После получения от них согласия он вручал им десять листов бумаги со случайным набором букв.

Затем он просил их найти максимальное количество одинаковых букв, прилегающих друг к другу, и обвести их карандашом. После того как те заканчивали работу, он возвращался к ним, собирал листы, вручал им небольшую пачку купюр и говорил: «Вот ваши пять долларов. Прошу вас пересчитать купюры, поставить подпись на расписке и оставить ее на столе. Я заберу расписку чуть позже». Затем он отходил к другому участнику. Важным было то, что вместо пяти долларов он отдавал им девять и хотел выяснить, как много участников вернут лишние деньги.

Это было так называемым «условием без отвлечения». Другая группа потребителей (в «условии с отвлечением») испытывала при общении с Дэниелом нечто иное. В середине своего объяснения он притворялся, что его мобильный телефон начинает вибрировать. Он тянулся к карману, доставал телефон и говорил: «Привет, Майк. Как дела?» После короткой паузы он с энтузиазмом продолжал: «Отлично, пицца сегодня в 8.30. У меня или у тебя?» Затем прощался и вешал трубку. Имитация разговора длилась около двадцати секунд.

После того как Дэниел клал мобильный телефон обратно в карман, он никак не комментировал свои действия и просто продолжал описывать задание. С этого момента все происходило точно так же, как и при «условии без отвлечения».

Мы хотели увидеть, захотят ли потребители, которых игнорировали столь открытым образом, оставлять у себя больше денег в качестве мести Дэниелу. Оказалось, что это действительно так. В «условии без отвлечения» 45 процентов людей вернули излишне уплаченные им деньги, а в «условии с отвлечением» это сделало всего 14 процентов. И хотя нам было печально признать, что в обычных условиях к обману готова половина людей, еще больше нас огорчило то, что даже простой десятисекундый перерыв в разговоре заставляет людей мошенничать в еще большей степени.

С нашей точки зрения, эти результаты показывают, что когда нас кто-то или что-то сильно раздражает, нам становится куда проще оправдать свое аморальное поведение. Наша нечестность становится своего рода мщением или компенсацией. Мы говорим себе, что не сделали ничего неправильного — мы просто сводим счеты. Более того, мы делаем еще один шаг по пути рационализации и говорим, что просто «восстанавливаем карму» и баланс в отношениях с миром. Слава нам — мы отправляемся в крестовый поход за справедливость!

Мой друг и ведущий колонки по вопросам технологий в New York Times Дэвид Пог отлично уловил ощущения людей в отношении сервиса и связанное с плохим сервисом желание отомстить. Каждый, кто знает Дэвида, может сказать, что он охотно поможет любому человеку в нужде. И раз уж он захотел кому-то отомстить, это не может не удивлять. Однако когда мы чувствуем себя уязвленными, вряд ли можем рационально оценить, как меняется наш моральный кодекс. Дэвид, как вы сейчас убедитесь, невероятно творческая личность. Позвольте привести вам песню Дэвида (в оригинале ее можно петь на мелодию песни h e Sounds of Silence*):

Привет, автоответчик, мой старый друг.

Я вновь звоню за техподдержкой.

Я проигнорировал предупреждение босса,

Я позвонил утром в понедельник.

Уже наступил вечер, и мой ужин

Cначала остыл, а потом на нем выросла плесень…

А я все жду!

Я слушаю звуки тишины.

И вы, похоже, не понимаете, через что я прошел.

Думаю, что на вашей стороне вообще нет людей.

Я нажал каждую кнопку, которую вы назвали,

Но я жду уже восемнадцать часов.

Мало того что ваша программа разрушила мой компьютер,

Мало того что он постоянно зависает—

Программа стерла мои диски!

И теперь мой Mac слушает звуки тишины.

В своих мечтах я фантазирую

О том, как отомщу вам, ребятки.

Представьте, что ваш мотоцикл потерпел аварию.

Вы истекаете кровью.

Из последних сил вы звоните в службу спасения

И молитесь, чтобы врач оказался на месте…

А вместо врача там сижу я!

И вы слушаете звуки тишины!

Итальянская история креативной мести

Когда мне было семнадцать лет, а моему двоюродному брату Йоаву восемнадцать, мы отлично провели лето в путешествии по Европе с рюкзаками. Мы встретились с огромным количеством людей, увидели множество красивых городов, провели много времени в музеях — это было отличное путешествие по Европе для двух вертлявых подростков.

Наш путь пролегал от Рима через всю Италию и Францию, а затем должен был завершиться в Великобритании. Когда мы покупали молодежные проездные, добрый человек из римского офиса Eurail поделился с нами ксерокопией карты европейской железнодорожной системы, на которой отметил черной ручкой путь, который нам предстояло проехать.

Он сказал нам, что мы можем использовать наши билеты в любой момент в течение двух месяцев, но при этом можем путешествовать лишь по отмеченной им на карте трассе. Затем он прикрепил карту к официальному чеку за купленные билеты и передал ее нам. Нам показалось, что ни один контролер не примет во внимание эту странную комбинацию ксерокопии и чека, однако продавец заверил нас в том, что это все, что нам понадобится. Так и оказалось.

После того как мы насладились видами Рима, Флоренции, Венеции и нескольких маленьких итальянских городков, мы провели пару ночей на берегу озера в окрестностях Вероны. Однажды утром мы проснулись и поняли, что кто-то прошелся по нашим рюкзакам и разбросал их содержимое по берегу. После тщательного осмотра мы обнаружили, что вся наша одежда и даже моя фотокамера остались на месте. Единственное, чего не хватало, — запасных кроссовок Йоава.

Все бы ничего, однако мать Йоава (моя тетка Нава), человек невероятной мудрости, хотела, чтобы у нас оставался страховой запас на случай, если кто-то украдет наши деньги. Поэтому она запихнула несколько сотен долларов внутрь запасной пары кроссовок сына. Ирония ситуации порой бывает крайне жестокой.

Мы решили походить по городу и посмотреть, не ходит ли кто-нибудь в кроссовках Йоава. Кроме того, мы хотели зайти в полицию. С учетом того, что местные полицейские почти не говорили по-английски, нам было сложно объяснить им, в чем заключалось преступление — то есть что пара кроссовок была украдена и, что еще более важно, под стелькой одной из них были спрятаны деньги. Неудивительно, что мы так никогда и не увидели кроссовок Йоава, и это оставило у нас горький привкус. С нашей точки зрения, это была вопиющая несправедливость, так что Европа осталась нам должна.

Примерно через неделю после этого инцидента мы решили, что кроме всех остальных мест хотим также посетить Швейцарию и Нидерланды. Мы могли бы купить новые билеты на поезд, но, помня об украденной обуви и о том, что не получили помощи от итальянской полиции, мы решили творчески расширить имевшиеся у нас возможности. При помощи такой же черной ручки, как у продавца в кассе, мы нарисовали другой путь на нашей копии карты.

Изначально он пролегал через Швейцарию во Францию, а затем и в Великобританию. Теперь у карты появлялось два возможных маршрута: первоначальный и модифицированный. Когда мы показали карты нескольким кондукторам, они никак не отреагировали на результат нашего творчества, поэтому мы продолжали дорисовывать альтернативные пути движения на протяжении еще нескольких недель.

Наше мошенничество срабатывало, пока мы не оказались на дороге в Базель. Швейцарский кондуктор проверил наши билеты, нахмурился, покачал головой и отдал их нам обратно.

— Вам нужно будет купить отдельный билет для этой части поездки, — сообщил он.

— Видите ли, сэр, — вежливо ответили мы, — Базель как раз находится на пути нашего движения.

Мы указали ему на видоизмененный путь на своей карте.

Кондуктор был непреклонен:— Прошу прощения, но вам придется заплатить за билет до Базеля, или я буду вынужден ссадить вас с поезда.

— Но сэр, — запротестовали мы, — все остальные кондукторы принимали наши билеты без каких-либо возражений.

Кондуктор пожал плечами и отрицательно покачал головой.

— Сэр, прошу вас, — взмолился Йоав, — если вы позволите нам добраться до Базеля, мы подарим вам эту кассету с музыкой великой американской группы Doors.

Кондуктора совсем не обрадовало это предложение (видимо, он не особенно любил Doors). Тем не менее он согласился. «Хорошо, — сказал он. — Вы можете ехать в Базель».

Мы не знали, решил ли он с нами согласиться, оценил ли наш благородный жест или же просто сдался. После этого инцидента мы перестали добавлять линии к своей карте и вскоре вернулись к первоначальному маршруту.

Сейчас, оценивая свое нечестное поведение, я склонен списывать его на глупости, присущие юному возрасту. Однако я понимаю, что этим дело не ограничивается. На самом деле я подозреваю, что у этой ситуации были свои предпосылки, которые и заставили нас считать свои действия вполне допустимыми.

Прежде всего я подозреваю, что у нас вызывало дискомфорт пребывание в чужой стране впервые. Поэтому мы придумали но вые, более удобные для нас правила*. Если бы мы подумали чуть больше, то поняли бы, насколько серьезную ошибку совершаем. Однако мы просто представляли себе, что немного видоизменяем обычные для Eurail процедуры.

Во-вторых, потеря нескольких сотен долларов и кроссовок Йоава заставила нас думать о мести и желании вынудить Европу отдать нам должок.

В-третьих, это было приключением, а значит, мы испытывали желание бросить вызов каким-то условностям.

В-четвертых, мы оправдывали свои действия, убеждая себя в том, что на самом деле не наносим никому серьезного вреда или ущерба. В конечном счете мы всего лишь нарисовали несколько дополнительных линий на листе бумаги. Поезд в любом случае шел по своему пути. Кроме того, поезда никогда не бывали полными, а значит, мы не лишали места никого другого. Возможно, у нас было и еще одно оправдание для своих действий: когда мы изначально покупали билеты, то могли выбрать разные пути движения. И раз уж эти различные пути движения все равно шли по системе Eurail, то почему мы не могли немного поменять свой путь в тот или иной момент? (Не исключено, что таким же образом оправдывают свои действия люди, выписывающие себе фондовые опционы задним числом.)

И, наконец, часть оправданий была связана с физической природой самого билета. Поскольку продавец билета в Eurail дал нам всего лишь листок бумаги с нарисованным от руки планом движения, для нас было физически просто внести в него изменения. А так как мы отмечали путь примерно таким же образом, как и кассир (проводя линии на листе бумаги), физическая легкость быстро трансформировалась в моральную.

Когда я размышляю обо всех этих оправданиях вместе взятых, то понимаю, насколько богата и обширна наша способность к ним и насколько важную роль может играть рационализация практически в любом нашем повседневном деле. У нас невероятная способность дистанцироваться от знания, говорящего, что мы нарушаем правила, особенно когда наши действия на несколько шагов отдалены от причинения непосредственного вреда другим людям.

Департамент обманщиков

Пабло Пикассо как-то сказал: «Хорошие художники копируют, великие — воруют». В ходе всей истории можно найти массу примеров творческих заимствований. Уильям Шекспир черпал идеи для своих произведений в классических греческих, римских, итальянских и других исторических источниках, а затем создавал на их основе прекрасные пьесы. Даже Стив Джобс время от времени признавался, что Apple, как и Пикассо, не стеснялась красть великие идеи.

Эксперименты, о которых я рассказывал до сих пор, предполагали, что креативность может стать направляющей силой мошенничества. Однако мы никак не могли понять, можно ли взять несколько людей, каким-то образом повысить степень их креативности и посмотреть, поднимется ли с ней уровень их нечестности. Именно на этом шаге мы и решили провести эмпирическое исследование.

В следующей версии нашего эксперимента мы с Франческой изучили, можем ли мы повысить уровень мошенничества, настроив наших участников на более креативный лад (такое состояние социопсихологи называют «прайминг»). Представьте себе, что вы один из участников. После того как вы появляетесь в лаборатории, мы предлагаем вам пройти тест с точками. Вы начинаете с тестового раунда, за который не получаете никакой платы.

Перед тем как перейти к реальному эксперименту (с неравнозначным платежом, зависящим от вашего выбора), мы просим вас проделать упражнение по завершению предложения (подобное упражнение заставляет участников проявить креативность в максимальной степени и заставить их сконцентрироваться на важных с точки зрения эксперимента вещах). В этом задании вам дается двадцать наборов из пяти слов, представленных в случайном порядке (таких, как sky, is, the, why и blue). После этого вас просят составить грамматически правильное предложение из четырех слов каждого набора (h e sky is blue — «Небо голубое»).

Однако вы не знаете, что у этого задания есть две версии (а вы видите лишь одну из них). Первая версия — это креативный набор, в котором двенадцать из двадцати предложений включают в себя слова, связанные с креативностью («креативный», «оригинальный», «новый», «искусный», «воображение», «идеи» и так далее).

Другая версия — это контрольный набор, в котором ни одно из двадцати предложений не включает слов, связанных с креативностью. Наша цель состоит в том, чтобы настроить некоторых из участников на новый, творческий лад (превратить их в некое подобие Альберта Эйнштейна или Леонардо да Винчи) с помощью слов, ассоциирующихся с креативностью. Каждое из них направлено на то, чтобы настроить участников на творческий лад.

Как только вы завершаете работу над этим заданием (в одной из двух версий), вы возвращаетесь к задаче с точками. Однако в этот раз вы делаете это за настоящие деньги. Как и прежде, вы получаете полцента за выбор левой стороны и пять центов за выбор правой.

Итак, что же показали нам данные? Позволило ли стимулирование творческого настроения изменить уровень морали участников? Результаты работ обеих групп при выполнении задания с точками практически не отличались (при отсутствии вознаграждения). Однако, после того как группы проделали упражнение по составлению предложений, отличия стали вполне заметными. Как мы и ожидали, участники, получившие набор слов, связанный с творчеством, гораздо чаще выбирали вариант «справа» (ответ с более высокой оплатой), чем представители контрольной группы.

Итак, мы пришли к заключению, что креативный настрой позволяет людям чаще мошенничать. На последнем этапе нашего исследования мы захотели увидеть, в какой степени креативность и мошенничество коррелируют в условиях реального мира. Мы обратились в крупное рекламное агентство и попросили значительное количество его сотрудников ответить на серию вопросов, связанных с моральными дилеммами.

Мы задавали вопросы типа «Насколько вероятно, что вы можете включить в свой командировочный отчет лишние расходы?», «Насколько вероятно, что вы сообщите своему начальнику о прогрессе в работе в условиях, когда работа над проектом не ведется?» и «Насколько вероятно, что вы возьмете домой с работы канцелярские принадлежности?». Мы также спросили их, в каком отделе компании они работали (бухгалтерия, копирайтинг, обслуживание клиентов, графический дизайн и так далее). Наконец, мы попросили CEO рекламного агентства оценить, сколько креативности требуется для работы в каждом подразделении.

Теперь мы знали основные моральные установки каждого сотрудника, их подразделений и уровень креативности, ожидавшийся от каждого подразделения. Имея на руках такие данные, мы рассчитали степень моральной гибкости сотрудников различных отделов и связи этой гибкости с креативностью, требуемой от их работы.

Оказалось, что уровень моральной гибкости был сильно связан с уровнем креативности. Дизайнеры и копирайтеры оказались на верхушке шкалы моральной гибкости, а бухгалтеры получали самые низкие оценки. Судя по всему, когда в описании наших должностных обязанностей возникают слова «креативность» или «творчество», мы с большей охотой даем зеленый свет нечестному поведению.

Темная сторона креативности

Разумеется, мы привыкли слышать, что креативность — сильное качество человека и двигатель развития общества. Мы стремимся повысить степень креативности не только отдельных людей, но и компаний и даже целых народов. Мы превозносим иннова торов, холим и лелеем людей с оригинальным мышлением и в восхищении качаем головой, когда люди рядом с нами способны мыслить нешаблонно.

У всего этого есть понятная причина. Креативность улучшает нашу способность к решению множества проблем. Она открывает двери к новым подходам и решениям. Именно креативность позволила человечеству изменить окружающий мир (зачастую к лучшему). Благодаря креативности появились системы канализации и водоснабжения, и солнечные панели, и небоскребы, и нанотехнологии. Хотя нам еще предстоит пройти долгий путь, мы уже сейчас можем поблагодарить креативность за достигнутый прогресс. В конечном счете мир был бы куда более тусклым без таких творческих людей, как Эйнштейн, Шекспир и да Винчи.

Но это лишь часть истории. Конечно, креативность позволяет нам находить новые и оригинальные пути для решения сложных проблем. Но, с другой стороны, она точно так же помогает нам обходить уже известные пути и интерпретировать информацию удобным для нас образом. Включение в работу креативного мышления позволяет нам есть торт во время диеты и создавать истории, в которых мы всегда будем выглядеть героями, а не злодеями. Если ключ к нашей нечестности лежит в способности думать о себе как о честных и высокоморальных людях и в то же время извлекать пользу из мошенничества, креативность поможет рассказывать отличные истории, помогающие нам быть еще более нечестными, но при этом думать о себе как об удивительно правдивых людях.

Комбинация позитивного и желательного исходов, с одной стороны, и темной стороны креативности — с другой, не оставляет нам особого пространства для маневра. Мы нуждаемся в креативности и жаждем ее, но при этом нам ясно, что в определенных обстоятельствах креативность может оказывать негативное влияние.

Как говорит в своей книге Suckers, Swindlers and Ambivalent историк Эд Баллейсен (мой коллега и друг), каждый раз, когда бизнес преодолевает новые технологические барьеры — будь то изобретение почтовых услуг, телефона, радио, компьютера или ипотечных ценных бумаг, — прогресс одновременно расширяет границы и технологий, и нечестности. Лишь потом, после того как мы разберемся с возможностями, эффектами и ограничениями новых технологий, мы можем перейти к размышлениям, какое применение новой технологии будет полезным, а какое должно считаться злоупотреблением.

Например, Эд рассказывает, что практически с первых дней появления почтовой службы США она использовалась для продажи несуществующих продуктов. Потребовалось некоторое время для того, чтобы разобраться с этой проблемой, а затем начать успешно бороться с почтовым мошенничеством с помощью ряда законодательных мер, которые в наши дни обеспечивают высокое качество, эффективность и доверие к этой важной функции государственной машины. Если подумать о технологическом развитии с этой точки зрения, то мы должны быть благодарны некоторым особенно креативным мошенникам за кое-какие инновации и движение общества по пути прогресса.

Итак, что в остатке? Очевидно, есть смысл и дальше принимать на работу креативных людей, стараться быть более креативными и поощрять креативность в других. Однако нам необходимо понять, в чем состоит связь между креативностью и неправдой, а затем попытаться ограничить случаи, в которых творческие люди могут подвергнуться искушению и использовать свои хорошо развитые навыки для поиска новых путей обмана.

Кстати, не помню, упоминал ли я об этом выше, но я считаю себя одновременно и невероятно честным, и очень творческим человеком.

Автор: Дэн Ариели, Частный корреспондент