Лікбез

Как избежать лишних расходов и сэкономить время в супермаркетах?

Published 15 Грудня 2017

Первая цель супермаркета – создать такие условия, чтобы покупатели заходили в него снова и снова. Чтобы они предпочитали магазин неорганизованному рынку, бабушкам-торговкам у метро или поставщикам продуктов на дом. Чтобы шли именно в этот магазин у дома, а не в другой рядом с работой или у станции метро.

Первые впечатления

Само помещение магазина на Нижнем Валу неудачное, в полуподвале. Но в торговый зал ведет не лестница, а эскалатор, что компенсирует неудобства. Первым делом попадаем в зону со свежими овощами и фруктами. Николай поясняет, что так покупателей встречают многие супермаркеты – они стараются сразу создать впечатление свежести и изобилия, заманить его яркими красками.

Фрукты на входе – частая история, но это не строгое правило. В других супермаркетах вас может встречать кофейная точка. Если вы зашли в магазин накануне 1 сентября, то это может быть школьная канцелярия и т.д.

Фото: Oleksii Golenko

Лабиринт

Размещая товар, который мы готовы подолгу рассматривать (например, предметы домашнего обихода IKEA), продавцы строят в своих магазинах настоящие лабиринты с помощью стеллажей. С этой же целью продовольственные супермаркеты создают условные лабиринты с помощью ширины проходов и освещения. Такой лабиринт есть и в Billa. Чтобы спокойно дойти до касс, нужно совершить небольшое путешествие по магазину, двигаясь против часовой стрелки.

Но создателям торговой точки не нужно, чтобы вы прошли этот лабиринт быстро. Поэтому они располагают популярные товары в разных концах торгового зала. То есть на поиски хлеба и молока уходит порой несколько минут. А по пути мы набираем в корзину другие товары или, по крайней мере, подмечаем, что эти товары в магазине есть. И в следующий раз, возможно, их купим.

Еще один прием – островки с товарами посредине проходов и акционные товары в специальных зонах. Их располагают таким образом, чтобы покупатель буквально спотыкался об ящики с, например, акционным напитком.

Заканчивается лабиринт зоной касс, где торговцы размещают всякую недорогую мелочевку, которую мы покупаем импульсивно. Потребовалось некоторое самообладание, чтобы пройти весь путь и не купить хотя бы бутылку газировки. Магазин устроен таким образом, что и без товара приходится выбираться мимо кассира и очереди из покупателей, из-за чего ощущаешь некоторую неловкость.

Фото: Igor Gorenko

Возьму корзинку – куплю меньше?

Существует миф, что в супермаркетах специально ставят огромные тележки, чтобы покупатели набирали побольше. Это неправда. В разных супермаркетах – разные размеры тележек. Если в Metro Cash & Carry вы приезжаете за оптовыми покупками, то берете большую тележку. А в небольших АТБ с огромной тележкой не протолкнуться, поэтому там проще взять корзинку. В некоторых "Сильпо" и в "Ашане" есть несколько вариантов тележек и корзинок, чтобы покупатель сам решал, сколько товаров планирует купить сегодня.

И отдельно – о специальных тележках для детей. Они помогают занять ребенка. Если ребенок будет увлечен, то родители проведут больше времени за покупками. Это как детская зона в ресторане. Чем больше времени дети играют, тем больше родители заказывают.

Скидки – для просроченного?

Это еще один миф. Магазину невыгодно продавать просроченный товар ни под каким соусом, потому что в таком случае покупатель в следующий раз сюда просто не придет. Цели у распродаж бывают разные, поясняет Николай. Самая распространенная – ритейлеру физически нужно освободить полку от товара под другой, более востребованный товар. Также распродажи бывают связаны с политикой определенного бренда. В таком случае акция будет проходить во всех магазинах одновременно. Бывают сезонные распродажи, например, предновогодние.

Фото: Robyn Mad

Слушаем, нюхаем, смотрим

Музыки в нашем магазине почти не слышно. Наверное, потому, что мы пришли в середине дня, когда покупателей не очень много. На самом деле музыка – динамичная или, наоборот, спокойная – действительно влияет на время, которое люди проводят в магазине, задавая им нужный ритм движения.

Запахи сами по себе не влияют на рост продаж, говорил в недавнем интервью LB.ua Всеволод Стёпин из Metro Cash & Carry: "Мы как-то попробовали оценить влияние запахов на продажи, создавая ароматы кофе и карамели в соответствующих отделах. Честно говоря, мы не заметили динамики снижения или увеличений покупок".

Свежая сдоба в магазине не только распространяет сладкие запахи и вызывает аппетит у покупателей, но и приятно выглядит. Николай Чумак говорит, что сейчас в Украине выпекание (или допекание) хлеба прямо в магазине очень популярно, в очень редких случаях подобные запахи создаются при помощи специальных химических веществ. Искусственные запахи применяются в парфюмерных магазинах и в магазинах одежды.

Сдобу обычно подсвечивают теплым желтым светом, молоко – белым, а мясо – розовым. Ведь под обычной лампой мясо имеет неаппетитный сине-серый оттенок. И свет – это далеко не пустяк. Николай Чумак говорит, что розовый для мяса – это уже стандарт работы в супермаркетах. Интересно, что свет для повышения продаж используют не только при торговле продуктами. "Есть товары, которые человек никогда не купит при неправильном освещении. Если в примерочной будет тускло, и в отражении вы будете видеть свое зеленое лицо, то вам станет грустно, и вы ничего не купите. Когда магазин оформлен в холодных тонах, он напоминает больницу, и находиться в нем неприятно", – говорит Николай Чумак.

Дегустации

Мы не застали дегустацию в магазине, но вообще это частое явление. Разве раздача, например, бесплатного сыра – это выгодно? Да, говорит Николай Чумак. Любое мероприятие в ритейле финансово обосновано. Дегустации устраивают для того, чтобы привлечь новых покупателей, сообщить о выходе нового продукта или об изменениях в нем. Считается, что если дать человеку попробовать, то шансы на то, что он купит товар, существенно возрастают. У покупателя создается впечатление, что он делает правильный выбор. Именно поэтому в следующий раз покупатель снова придет в этот же магазин. Ведь для него он будет ассоциироваться с нашим правильным потребительским решением. Сами магазины очень редко устраивают дегустации, чаще это делают поставщики. Но супермаркетам это тоже выгодно. Выгодно и покупателям – бесплатно же! Просто-таки win-win-win ситуация.

100 по 99,99

В Billa ценники с "0,99" – повсюду. Такие ценники были опробованы еще в 70-80-е на Западе и работают в ритейле до сих пор. Петро Кульпач из сети "Наш Край" говорил в интервью LB.ua, что украинцы уже научились округлять ценники в уме. Но многие супермаркеты все равно их используют. Например, Всеволод Стёпин из Metro приводит такой аргумент: "Наши цены, как правило, округлены в меньшую сторону до 10 копеек. Это часто меняет разрядность цены. С одной стороны, элементарная психология. С другой – реальная скидка. 10 копеек, сэкономленных на одном товаре, – это мелочь, но в конце года суммарный выигрыш покупателей уже измеряется миллионами".

Фото: Oleksii Golenko

Еще одна хитрость с ценами – при покупке развесного товара. Например, стоимость сыра, салатов, рыбы или мяса часто указывают за 100 граммов. Иначе покупатель, увидев ценник с тремя нолями, попросту может отказаться от покупки.

Существует также понятие референтной (первой) цены. Это цена на определенную товарную позицию, по которой потребитель оценивает магазин в целом. Допустим, мы видим билборд, который сообщает о том, что в таком-то магазине можно купить курицу-гриль всего за 80 гривен за килограмм. Это вовсе не означает, что магазин делает ставку на торговлю курятиной. Это значит, что ритейлер так зазывает своего покупателя. Задача билборда – показать, что магазин продает недорогие товары. Куриное мясо – одна из категорий продуктов, по которым украинцы судят о магазине в целом.

И нашим, и вашим Ритейлеры инвестируют в персонал, товар, маркетинг, чтобы создавать те эмоции и качество обслуживания, которые подталкивают нас к покупкам. Но в конечном итоге выбор делаем мы сами. Ритейлер никого не заставляет покупать силой. Более того, ритейлеру не нужно, чтобы мы тратили все деньги за один визит. Ведь если мы основательно скупимся заранее, то не будем появляться в магазине несколько дней, а то и недель.

Как же избежать лишних расходов и сэкономить время?

Николай Чумак советует планировать покупки заранее. Для кого-то это значит составить заранее список покупок, для кого-то – взять с собой небольшую сумму, оставить дома банковские карточки. Наш эксперт говорит, что лучше всего посещать регулярно один и тот же магазин или несколько магазинов, которые вы хорошо изучили. Вы уже знаете, что где лежит, знаете примерные цены товаров и легко можете заранее спрогнозировать общую сумму покупки и необходимое для закупок время. И, конечно, за покупками лучше всего ходить на сытый желудок. Приятного потребительского опыта!

Авторы: Елена Рябичева , Андрій Яніцький , LB.ua