Очень китайские связи. Каково иностранцу вести бизнес в Китае

Российский президент Медведев, как и украинский – Янукович, в Китае в очередной раз пытались подружить русский, украинский и китайский бизнес, но подружить китайцев с кем-нибудь чужим – весьма трудная задача. Китайская бизнес-среда, до последнего времени довольно дружественная к иностранцам, стала ощутимо более жесткой.

Еще три–четыре года назад иностранный бизнес в Китае существовал, фактически, в особом измерении, отделенном от китайского прочной стеной льгот и преференций, которые предоставлялись правительством КНР иностранным инвестициям. Иностранные предприятия жили и работали по своим законам, специально для них разработанным.

До середины 2000-х годов местные и иностранные компании в большинстве своем не конкурировали между собой, и отношения между ними (а также между китайским правительством и иностранными компаниями) развивались по схеме: «мы всегда рады иностранному капиталу и технологиям, даже если это означает, что нам придется терпеть самих иностранцев».

Однако времена меняются. В 2008 году иностранные инвестиции были лишены преференций и по своему статусу были приравнены к местным. В то же время, Китай сумел успешно противостоять экономическому кризису. Это укрепило веру китайцев в правильность собственной экономической модели и, как следствие, усилило «экономический национализм» внутри страны.

Прошли времена, когда иностранцам открывались все дороги просто в силу того, что они хотят потратить в Китае свои деньги. Сегодня для успешных инвестиций (как и успешных закупок и производства) в этой стране требуется нечто большее. Сегодняшняя схема звучит так: «Мы рады иностранным технологиям, много меньше – капиталу и самим иностранцам; терпите, иностранцы, поскольку альтернативы Китаю сегодня нет».

НОВЫЕ КИТАЙСКИЕ СТРАТЕГИИ

Современный Китай столкнул иностранный и китайский бизнес в конкурентной борьбе на своей территории. Правила игры изменились и, что самое неприятное, продолжают меняться в труднопредсказуемых направлениях. Увеличивается проникновение государства в частный бизнес. Одновременно с приватизацией крупных низкоприбыльных или вовсе нерентабельных государственных предприятий китайское правительство усиливает влияние на высокодоходные частные компании, например, через кооптирование владельцев бизнеса в ряды Компартии Китая.

Сегодня, по некоторым данным, около 8–10% частных бизнесменов и порядка 80% менеджеров госпредприятий являются членами КПК. Китай постепенно унифицирует законодательство в отношении иностранных и местных компаний, которые теперь играют на одном поле. В этой игре финансовые и экономические преимущества не являются решающими. Выигрывает зачастую тот, кто имеет доступ к информации и наиболее лоялен китайскому правительству (уход Google из Китая – яркое тому подтверждение).

В этом непростом контексте иностранцам приходится пересматривать свои китайские стратегии, причем зачастую не по собственной инициативе, а вследствие действий китайских партнеров. Приходится по-новому взглянуть на переговорный процесс, мотивацию сторон и сделки, заключаемые с китайцами.

ВСЕ ВОЗМОЖНО, НО НИЧТО НЕ ПРОСТО

Это выражение прочно вошло в бизнес-лексикон китайских предпринимателей. Другими словами, в Китае можно решить любые проблемы, но для этого нужны связи (часто родственные), так называемые «гуаньси». Причем в отношении иностранцев этот термин применяется двояко. Одно дело использовать связи китайского партнера для решения своих проблем и совсем другое – выстроить «гуаньси» с самим китайцем.

Многие иностранцы абсолютно не приемлют услуг китайских «лоббистов», которые ласково нашептывают (как вариант – ультимативно заявляют), что без их связей в той или иной инстанции (или госкомпании) сделка не состоится. Есть и те, которые, напротив, считают таких лоббистов непременным атрибутом китайской деловой среды, пусть даже слово «гуаньси» коннотирует с коррупцией. Кстати, чем дальше от Пекина, Шанхая и Гуанчжоу, тем чаще слышится это слово: именно в городах второго и третьего порядка бизнес наиболее зависим от местных правительств. А ведь местные правительства, по некоторым оценкам, распоряжаются 75% бюджетных средств, выделяемых Китаем на стимулирование экономического развития.

Для китайцев понятие «гуаньси» весьма емкое и очень «китайское». Наверное, понятие «нужных связей» присуще всем бизнес-культурам, но китайцы наделяют его особым смыслом. «Гуаньси» предполагают высокую степень взаимной вовлеченности – это «свой круг», в котором нет места для посторонних или случайных людей.

Ни в коем случае не стоит заблуждаться, полагая, что дружественная атмосфера делового ужина, подкрепленная множественными комплиментами иностранцу по поводу его умения обращаться палочками и знания двух–трех фраз на китайском, говорит о налаживании отношений с китайской стороной и расположенности к сделке. Выстраивание прочных отношений с китайским партнером – дело очень длительное и трудоемкое, требующее искренности и постоянного внимания. Длительные деловые отношения далеко не всегда приводят к такому результату.

Сталкиваясь с невозможностью согласовать и утвердить ту или иную сделку в правительственных инстанциях, или просто в силу непонимания местных законов, многие иностранные компании стремятся обзавестись в Китае надежным местным партнером, с которым в той или иной форме будет делаться совместный бизнес. Одной из таких форм является, конечно, совместное предприятие. Обычно в пользу такого партнерства иностранцы приводят следующие аргументы:

• китайская сторона может использовать свои возможности («гуаньси») для решения многих вопросов компании, что для иностранца было бы намного труднее, если вообще возможно;

• китайский партнер нужен в тех ситуациях, когда нормы закона более благосклонны к местному бизнесу, чем иностранному;

• если управление компанией будет сосредоточено в руках китайской стороны, местным конкурентам будет труднее вытеснить (или даже отобрать) бизнеc.

Задумываясь о том, стоит ли пользоваться услугами местных лоббистов, нужно помнить, что «гуаньси» для китайца намного важнее отношений с иностранцем, и успех вашей сделки интересует его, прежде всего, с точки зрения выгоды для самих «гуаньси». Кроме того, услуги, оказанные влиятельными знакомцами, рано или поздно приходится возвращать. Иногда трудоустройством родственника, а порой и долей в бизнесе. Однажды воспользовавшись такими услугами, иностранный бизнес может оказаться под растущим влиянием местных чиновников, стать аффилированым.

Как подсказывает опыт, уйти от такого влияния, одновременно сохранив бизнес, бывает очень трудно. Ситуация может полностью выйти из-под контроля иностранной стороны. Чтобы избежать подобного сценария, необходимо понимать, что именно движет китайцами в деловом сотрудничестве, как они рисуют себе его перспективы, как подходят к выбору партнеров и заключению сделок. Об этом мы надеемся поговорить в следующих заметках.

Евгений Визитей, Slon.ru