Правда о неправде. Как и почему мы обманываем

Эта книга способна навести читателя на размышления о правде и лжи, бросить вызов его прежним представлениям о честности и побудить взглянуть на себя без прикрас. Большинство из нас считают себя честными людьми, но на самом деле мы все лжем.

Глава из книги, полной замечательных историй из жизни и увлекательных научных экспериментов, позволяющих лучше понять этические принципы людей и мотивы их поведения.

Примеры нечестного поведения можно встретить повсюду — в разных городах, учебных аудиториях и на рабочих местах. Никто из нас не имеет иммунитета против лжи, будь то «благая ложь во спасение» или мелкие махинации в отчетах о командировочных расходах. В новой книге, выходящей в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», Дэн Ариели обращает свой пытливый взор исследователя-новатора к теме неправды.

Креативность и нечестность

Как-то раз два исследователя, Ричард Нисбетт (преподаватель Мичиганского университета) и Тим Уилсон (преподаватель Университета штата Вирджиния), поставили в местном супермаркете стол и положили на него четыре пары нейлоновых чулок. Затем они попросили проходивших мимо покупательниц оценить, какая пара чулок нравится им больше других. Подавляющее большинство покупательниц выбирали крайнюю правую пару. Почему? Кому-то больше нравился ее материал или цвет. Другие считали, что именно у этого товара высокое качество. Это было особенно интересно с учетом того, что все четыре пары чулок были идентичными (впоследствии Нисбетт и Уилсон повторили с таким же результатом тот же эксперимент с ночными рубашками).

Когда Нисбетт и Уилсон поинтересовались тем, какое рациональное объяснение своему выбору могли бы дать участницы эксперимента, ни одна из них не упомянула расположение чулок на столе. Даже когда исследователи сообщили женщинам, что все чулки были одинаковыми и что они просто предпочитали пару, лежавшую справа, женщины «отвергали это предположение, недоуменно косились на исследователей и либо говорили, что неправильно поняли его вопрос, либо думали, что имеют дело с безумцем».

В чем заключается мораль истории? Мы далеко не всегда в точности знаем, почему делаем то, что делаем, выбираем то, что выбираем, или чувствуем то, что чувствуем. Однако неясность нашей истинной мотивации не останавливает нас от формулирования идеальной и, на первый взгляд, логичной причины для наших действий, решений и чувств.

Вы можете благодарить (или, возможно, проклинать) левое полушарие своего мозга за фантастическую способность придумывать истории. По словам когнитивного невролога Майкла Гаццаниги (преподавателя Университета штата Калифорния в Санта-Барбаре), это полушарие представляет собой «интерпретатора», создающего повествование на основании переживаемого нами опыта.

Гаццанига пришел к этому заключению после многих лет исследований редкой группы пациентов с расщепленным мозгом, точнее пациентов, у которых было произведено рассечение мозолистого тела — скопления нервных клеток, соединяющего два полушария мозга (обычно это делается для того, чтобы снизить силу эпилептических припадков). Интересно отметить, что при такой аномалии люди могут получать стимул для одной половины мозга, а другая не будет иметь об этом ни малейшего представления.

Работая с пациенткой с рассеченным мозолистым телом, Гаццанига хотел выяснить, что происходит, если попросить правую половину мозга что-то сделать, а затем — левую сторону (не имеющую ни малейшего представления о том, что творится в правой) обеспечить рациональное объяснение для этого действия. С помощью устройства, демонстрировавшего написанные инструкции правому полушарию мозга, Гаццанига приказывал правому полушарию пациентки засмеяться в ответ на демонстрацию мигающего слова «смех». Как только женщина это сделала, он спросил ее, почему она засмеялась. Женщина не имела об этом никакого представления, но, вместо того чтобы сказать «Не знаю», она придумала целую историю. «Вы приходите сюда и тестируете нас каждый месяц. Это такой смешной способ зарабатывать себе на жизнь!» — сказала она, видимо, посчитав когнитивных неврологов по-настоящему забавными.

Эта история иллюстрирует явный пример тенденции, присущей всем нам. Мы хотим объяснений тому, почему ведем себя определенным образом и как работает окружающий нас мир (даже когда наши слабые объяснения имеют мало общего с реальностью). Мы по своей природе склонны рассказывать истории и делаем это до тех пор, пока у нас не появляется объяснение, которое нам нравится и которое звучит достаточно правдоподобно, чтобы ему поверить. А если эта история к тому же показывает нас с позитивной стороны, это еще лучше.

Как мы обманываем себя

В своей речи, обращенной к выпускникам Калифорнийского технологического института в 1974 году, физик Ричард Фейнман сказал: «Первый принцип состоит в том, что вы не должны себя дурачить, а одурачить себя проще всего». Как уже было отмечено выше, мы как человеческие существа разрываемся пополам фундаментальным конфликтом — между нашей глубоко укоренившейся склонностью лгать себе и другим и желанием думать о себе как о хороших и честных людях. Поэтому мы оправдываем свою нечестность, рассказывая другим истории о том, почему наши действия приемлемы, а иногда и желательны. На самом деле мы настоящие мастера закрывать глаза на собственные поступки.

Перед тем как мы детально поговорим о том, что заставляет нас выдумывать подобное, позвольте мне рассказать вам небольшую историю о том, как однажды я одурачил самого себя (причем с немалой пользой). Несколько лет назад (когда мне стукнуло тридцать) я решил, что мне нужно продать мотоцикл и купить автомобиль.

Я решил разобраться, какая именно модель машины будет для меня идеальной. В то время в Интернете только начали появляться сайты, которые я вежливо называю «помощниками в принятии решений». К немалой радости, я обнаружил сайт, дававший советы по покупке автомобиля. Сайт был выстроен по принципу интервью — мне задавались вопросы по широкому кругу тем, начиная от ценовых предпочтений или требований к безопасности и заканчивая желательным типом фар и тормозных колодок.

Для ответа на все вопросы потребовалось около двадцати минут. Каждый раз, когда я заполнял страницу, я мог видеть индикатор, который показывал мне, насколько ближе я стал к обретению машины своей мечты. Закончив отвечать на вопросы на последней странице, я нажал кнопку «отослать» и через несколько секунд получил ответ. Какая же машина считалась для меня идеальной? Согласно данным этого идеально настроенного сайта, идеальной машиной для меня был… барабанная дробь… «Форд Таурус»!

Должен признаться, что не так уж много знаю об автомобилях. Точнее, я знаю о них крайне мало. Однако в тот момент я точно знал, что не хочу «Форд Таурус»*.

Я не знаю, что бы в такой ситуации сделали вы, но лично я сделал то же, что и любой другой творческий человек. Я отправился обратно в программу и «исправил» свои предыдущие ответы. Время от времени я проверял результаты, чтобы понять, каким образом различные ответы влияли на рекомендации в отношении той или иной машины. Это продолжалось до тех пор, пока программа не сжалилась и не порекомендовала мне небольшую машину со складной крышей (как раз то, что я хотел). Я последовал этому мудрому совету и стал гордым владельцем кабриолета (который, кстати, служил мне верой и правдой многие годы).

Этот опыт научил меня, что иногда (возможно, что и довольно часто) мы не делаем выбора, основываясь на собственных явно выраженных предпочтениях. Вместо этого мы используем свое внутреннее чувство относительно того, что мы хотим, и проходим через процесс умственной гимнастики, применяя все виды оправданий для манипулирования критериями. Таким образом, мы можем получить то, чего на самом деле хотим, но в то же время нам кажется (перед самими собой и другими), что мы действуем в соответствии с нашими рациональными и аргументированными предпочтениями.

Логика монетки

Если мы признáем, что часто принимаем решения подобным образом, то, возможно, нам удастся сделать процесс рационализации более эффективным и менее затратным с точки зрения времени. Представьте себе, что вам нужно выбрать между двумя цифровыми камерами. У камеры A хороший зум и мощная батарея, а камера B легче и привлекательнее по дизайну. Вы не знаете, какую из них выбрать. Вы думаете, что у камеры A лучше качество, однако камера B выглядит приятнее. Что же вам делать?

Позвольте дать совет. Вытащите из кармана монету и скажите себе: камера A — это орел, а камера B — решка. Затем бросьте монету. Если вам выпадает орел и вы понимаете, что хотите купить камеру А, то вперед, к кассе. Однако если вы недовольны исходом, начните этот процесс заново и скажите себе: «Я приму решение после следующего броска». Делайте это до тех пор, пока монетка не упадет на решку.

Вы не только получите камеру B, которую на самом деле и хотели купить с самого начала, но и можете оправдать свое решение тем, что следовали «подсказке» монеты. (Вместо монетки вы можете пользоваться своими друзьями и мучить их до тех пор, пока они не дадут вам именно тот совет, который вы хотите услышать.)

Возможно, в этом и заключалась истинная задача программы, которую я использовал для поиска марки машины. Не исключено, что она была спроектирована так, чтобы не только помогать мне в принятии хороших решений, но и создать процесс, который позволил бы мне оправдать выбор того, чего я на самом деле желал. И если это так, то думаю, что нам не помешало бы создать множество аналогичных программ для других областей нашей жизни.

Мозг лжеца

Большинство из нас полагает, что некоторые люди особенно хороши (или, напротив, плохи) в обмане. Если это действительно так, то какие характеристики их отличают? Команда исследователей под руководством Ялинг Ян (постдок в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе) попыталась найти ответ на этот вопрос, изучая патологических лгунов, то есть людей, которые лгут навязчиво и без разбора.

Для поиска участников исследования Ян и ее коллеги отправились в лос-анджелесское агентство по временной занятости. Они посчитали, что по крайней мере несколько лиц без постоянной занятости испытывают проблемы из-за того, что они патологические лгуны (само собой, это справедливо не для всех людей, не имеющих постоянной работы).

Затем исследователи попросили группу из 108 безработных пройти комплекс психологических тестов, а также провели индивидуальные интервью с ними, их собратьями и членами семьи, для того чтобы выяснить основные расхождения, позволяющие выявлять патологических лгунов. В этой группе было найдено 12 человек, у которых наблюдались заметные расхождения в рассказах о работе, обучении, совершенных преступлениях и семейной истории. Эти же люди чаще всего занимались симуляцией или притворялись больными для того, чтобы извлечь из этого какие-то преимущества.

Затем команда поместила каждого из патологических лжецов — а также еще 21 человека из числа клиентов центра временной занятости (контрольную группу) — в сканер мозговой деятельности, чтобы изучить структуру мозга каждого из них. Исследователи сконцентрировались на префронтальной коре — части нашего мозга, находящейся за лобной костью и отвечающей за мышление высокого порядка, например за планирование ежедневного расписания или ответную реакцию на окружающие нас соблазны. Эта часть мозга также отвечает за наши моральные суждения и принятие решений. Короче говоря, это контрольный центр для мышления, рациональности и морали.

В целом наш мозг сформирован двумя типами материи: серым и белым веществом. Серое вещество — это еще одно название для группы нейронов, составляющих основу нашего мозга, субстанции, позволяющей нам мыслить. Белое же вещество — это то, что соединяет эти клетки мозга. Белое и серое вещество есть у каждого из нас, однако Ян и ее коллеги были особенно заинтересованы в сравнительном объеме того и другого в мозге участников.

Они обнаружили, что у патологических лжецов было на 14 процентов меньше серого вещества, чем у контрольной группы (что обычно присуще людям с психологическими проблемами). О чем это говорило? Предположение номер один: у патологических лгунов меньше клеток мозга (серого вещества) в префронтальной коре (зоне, определяющей, что правильно, а что нет), им сложнее принять во внимание вопросы морали, то есть они лгут с большей легкостью.

Но это еще не все. Возможно, вам интересно, чем же заполнено свободное пространство мозга патологических лгунов (ведь у них меньше серого вещества). Ян и ее коллеги обнаружили, что у патологических лгунов на 22–26 процентов больше белого вещества в префронтальной коре, чем у другой группы.

Вследствие большего объема белого вещества (соединительной ткани для серого вещества) патологические лгуны способны провести больше связей между различными воспоминаниями и идеями. Подобная высокая степень «подключения» вкупе с доступом к обширному миру ассоциаций в их серой материи может и быть пресловутым секретным ингредиентом, превращающим их в прирожденных лжецов.

Подводя итог, можно сказать, что более высокая степень внутренних связей в мозге позволяет нам лгать с большей легкостью и при этом относиться к себе как к заслуживающим уважение людям. В итоге чем лучше развиты связи в мозге, тем больше у нас появляется путей для интерпретации и объяснения непонятных событий — и, возможно, это важнейший элемент в рационализации наших нечестных действий.

Чем больше креативности, тем больше денег

Эти выводы заставили меня задуматься над тем, связано ли увеличение объема белого вещества одновременно с повышением склонности к вранью и креативностью. В конечном счете люди, у которых имеется больше связей между различными частями мозга, теоретически, вероятно, более творческие. Для того чтобы протестировать наличие возможной связи между креативностью и нечестностью, мы с Франческой Джино провели серию исследований. Будучи и сами творческими людьми, мы решили рассмотреть этот вопрос с множества сторон и начали со сравнительно простого подхода.

После того как наши участники показались в лаборатории, мы проинформировали их, что им предстоит ответить на несколько вопросов, а потом выполнить задание на компьютере. Помимо не имевших отношения к делу вопросов о привычках и бытовых ситуациях (эти вопросы-наполнители были призваны скрыть истинную цель исследования), мы задавали три важных для нас набора вопросов.

В первом из них мы попросили участников определить, в какой степени они могли бы описать себя с помощью «творческих» прилагательных (проницательный, изобретательный, оригинальный, необычный и так далее). Во втором мы просили их сообщить нам, насколько часто они принимали участие в 77 различных типах деятельности, требовавших большей или меньшей степени креативности (боулинг, ходьба на лыжах, скайдайвинг, рисование, написание художественной прозы и так далее). В третьей и последней группе вопросов мы просили участников оценить, насколько им подходят заявления типа «У меня много творческих идей», «Я предпочитаю задачи, позволяющие мне думать креативно», «Мне нравится делать вещи необычными способами» и другие сходные утверждения.

После того как участники завершили оценку личности, мы попросили их выполнить задание с точками, которое теоретически не было связано с вопросами. Если вы не помните, в чем состояло это задание, вернитесь к страницам 131–132 главы 5 «Почему ношение подделок заставляет нас мошенничать больше».

Что, с вашей точки зрения, произошло дальше? Получилось ли, что участники, выбиравшие в отношении себя больше определений, связанных с творчеством, чаще участвовали в творческих видах деятельности и рассматривали себя как креативных личностей? Мошенничали ли они больше, чем менее креативные участники?

Мы обнаружили, что участники, чаще нажимавшие на кнопку «больше справа» (дающую вам большее вознаграждение), обычно были теми же людьми, у которых имелись самые высокие баллы по всем трем показателям креативности. Более того, отличие между более и менее креативными личностями чаще всего проявлялось в случаях, когда разница в количестве точек справа и слева была сравнительно небольшой.

Это дает основания предполагать, что отличие между более и менее креативными личностями сильнее всего проявляется в неопределенных ситуациях, где у них возникает больше пространства для оправдания. В случае очевидного различия между количеством точек по обеим сторонам диагонали участникам нужно было принять довольно простое решение — обманывать или нет. Однако когда им было сложно сказать, где точек больше — справа или слева от диагональной линии, в дело вступала креативность, а вместе с ней и мошенничество. Чем креативнее человек, тем проще ему объяснить себе, почему он видит больше точек справа от диагональной линии (то есть на стороне, за которую обещано большее вознаграждение).

Если говорить более простым языком, то связь между креативностью и нечестностью проявляется в том, что мы умеем рассказывать себе истории о том, что делаем правильные вещи (даже когда на практике это совсем не так). Чем более мы креативны, тем проще нам придумать хорошую историю, помогающую оправдать свои эгоистичные интересы.

Важен ли интеллект?

И хотя этот вывод был довольно интересным, мы не особенно им воодушевились. Наше первое исследование показало, что между креативностью и нечестностью имеется некая связь, но это совершенно не означало, что именно креативность напрямую приводит к нечестному поведению. А что если с креативностью и нечестностью связан третий фактор, например интеллект?

Связь между интеллектом, креативностью и нечестностью кажется особенно важной, когда мы смотрим на таких умных людей, как создатель одной из разновидностей «схемы Понци» Берни Мэдофф или знаменитый подделыватель чеков Фрэнк Абигнейл (автор книги «Поймай меня, если сможешь»*), которым удалось одурачить так много людей. Наш следующий шаг состоял в проведении эксперимента, позволяющего понять, насколько уровень креативности или интеллекта может определять степень нечестности.

Еще раз представьте себе, что вы один из наших участников. На этот раз тестирование начинается еще до того, как вы зайдете в лабораторию. Неделей ранее вы сели перед домашним компьютером и заполнили онлайновую анкету, в которую включены вопросы, направленные на оценку вашей креативности и измерение уровня интеллекта. Мы измеряем вашу креативность с помощью трех наборов вопросов из предыдущего исследования, а затем измеряем ваш интеллект двумя способами. Прежде всего мы просим вас ответить на три вопроса, призванные оценить вашу склонность к логике или интуиции (на основании набора из трех вопросов, созданного преподавателем Йельского университета Шоном Фредериком). Помимо правильного ответа, у каждого вопроса существует и интуитивно простой, но фактически неверный ответ.

Вот вам пример: «Бита и мяч вместе стоят 1,1 доллара. Бита стоит на 1 доллар больше мяча. Сколько стоит мяч?»Ну-ка, быстрее! Каков ваш ответ?

Десять центов?

Хорошая попытка, но вы ошиблись. Этот ответ так и напрашивается, однако он не является верным.

Хотя ваша интуиция и заставляет вас дать ответ «десять центов», но если вы полагаетесь на логику, то на всякий случай проверите свой ответ. Если бы мяч стоил 0,1 доллара, то бита бы стоила 1,1 доллара. Вместе это составит 1,2 доллара, а не 1,1 (0,1 + (1 + 0,1) = 1,2)! Поняв, что первый порыв был ошибочным, вы освежаете в памяти школьные знания по алгебре и приходите к правильному решению (0,05 + (1 + 0,05) = 1,1), то есть 5 центов. Правда, похоже, будто вы вновь попали на школьный экзамен? Поздравляю, если вам удалось найти правильный ответ (если же нет, то не беспокойтесь, вы наверняка смогли бы ответить на два других вопроса из этого короткого теста).

Тест на сообразительность

Затем мы измерили уровень вашего интеллекта с помощью вербального теста. Вам был вручен набор из десяти редких слов (таких как dwindle и palliate), для каждого из которых вы должны были выбрать наиболее походящий смысл из шести вариантов.

Неделей позже вы оказываетесь в лаборатории и усаживаетесь на один из стульев, стоящих перед компьютерами. После этого вам выдается инструкция: «Сегодня вы будете принимать участие в решении трех различных заданий; эти задания направлены на тестирование ваших способностей к решению проблем, перцептивные навыки и общий уровень знаний. Для удобства мы объединили их в рамках одной сессии».

Прежде всего вам предстоит задача, связанная с решением проблем, — не что иное, как наша старая добрая матричная задача. По окончании пяти тестовых минут вы сворачиваете свой лист для записей и бросаете его в мусорное ведро. О каком результате вы заявите — о реальном или немного приукрашенном?

Ваша вторая задача, связанная с перцептивными навыками, — это задача с точками. Опять же вы можете мошенничать, сколько хотите. Здесь у вас появляется стимул — вы можете получить по 10 долларов за каждый акт обмана.

И, наконец, ваша третья и последняя задача заключается в ответе на 50 вопросов различной сложности и на разные темы. Для каждого вопроса имеется несколько вариантов ответов. Некоторые вопросы довольно банальны: «Как далеко может прыгнуть кенгуру?» (от 25 до 40 футов) или «Как называется столица Италии?» (Рим). За каждый правильный ответ вы получаете 10 центов, а максимальная сумма может составлять 5 долларов. В инструкции для этого теста мы просим вас обвести свой ответ в кружок перед тем, как переносить его на бланк (bubble sheet).

Завершив работу над тестом, вы откладываете карандаш в сторону. Внезапно экспериментатор спохватывается: «О гос-поди! Я ошибся! Я скопировал бланки, на которых уже отмечены правильные ответы. Прошу прощения. Вы сможете воспользоваться этими копиями? Я попытаюсь стереть все отметки, чтобы их не было видно. Хорошо?» Разумеется, вы соглашаетесь.

Далее экспериментатор просит вас скопировать свои ответы из вопросника на бланки с отметками, затем уничтожить лист с первоначальными ответами и лишь после этого представить ему бланк и получить причитающиеся деньги. Понятно, что в процессе переноса ответов вы понимаете, что можете смошенничать: вместо того чтобы переносить на бланки свои варианты ответов, вы можете просто обвести данные ранее правильные ответы и получить значительно больше денег («Конечно, я знал, что столица Швейцарии — Берн. Я выбрал вариант «Цюрих» только потому, что просто не подумал»).

Итак, вы приняли участие в трех заданиях, по итогам которых можете заработать до 20 долларов на обед, пиво или учебник. Реальная сумма, с которой вы уйдете, зависит от вашего ума, умения участвовать в такого рода тестах, а также от направления вашего морального компаса. Будете ли вы мошенничать? И если да, то думаете ли вы, что ваше мошенничество каким-то образом связано с уровнем вашего интеллекта или степенью креативности?

Вот что нам удалось выяснить: как и в первом эксперименте, творческие люди имели более высокую степень нечестности. Интеллект, однако, никак не связан со степенью нечестности. Это означает, что люди, мошенничавшие больше в каждой из трех задач (матрицы, точки и общие знания), имели в среднем более высокие значения показателя креативности по сравнению с другими, однако их показатели интеллекта не особенно отличались.

Мы также исследовали результаты обманщиков-экстремалов, то есть тех, что мошенничал каждый раз и по максимуму. По каждому из показателей креативности их результат был значительно выше, чем у тех, кто обманывал в меньшей степени. И вновь их показатели интеллекта различались незначительно…

Окончание следует

Автор: Дэн Ариели, Частный корреспондент

Читайте также: