Как я работал риэлтором: «Либо ты будешь успешным, либо – в канализацию»

Корреспондент поработал риэлтором в одном из крупнейших киевских агентств недвижимости. И убедился: ЛЮБОЙ риэлтор, независимо от ситуации на рынке, всегда работает с установкой – «берите срочно, завтра станет дороже», иначе ему не на что будет жить.

Часть первая. Иллюзия «горячего пирожка»

Посредников у нас не любят. В основном за то, что, послушав их, год назад купили квартиру тысяч за 140 долларов и влезли в кабальную ипотеку. Правда, без банкиров, безудержно раздававших кредиты, одними увещеваниями риэлторы вряд ли вырастили бы рушащуюся сегодня «недвижимую» пирамиду.

Сейчас практически все посредники опять поют ту же общую песню: все дорожает, берите сейчас. Отправляясь работать риэлтором, я попытался разобраться, как же обстоят дела на самом деле.

«Мы вас берем. Вы хорошо слушаете»

Компания, в которую я устроился, – один из столичных «монстров» на рынке недвижимости. Основная ее клиентура – менеджеры среднего звена. Несмотря на кризис, здесь набирают новых сотрудников. Требования к кандидатам проще некуда: заинтересованность в доходе и в карьерном росте. Стабильной ставки нет. Только процент от продажи (5% от сделки – агентству, а риэлтору – минимум 28% от этих пяти процентов).

Я сказал, что готов, после чего прошел два собеседования, на которых честно объяснял:

– Кризис. Зарплату урезали. Ютимся с женой в квартире родителей. Надежды заработать на свою нет. А у вас в недвижимости большие деньги крутятся, к тому же легче будет понять, как найти квартиру самому.

Меня зачислили в один из центральных филиалов компании – офис в самом центре Киева, рукой подать до Крещатика, Банковой и Верховной Рады.

Сразу же после собеседования познакомили с будущим руководителем Ириной Николаевной, брюнеткой лет сорока с мягким приятным голосом (все имена действующих лиц изменены. – Ред.). На следующий день вышел на работу. Мне сразу же поставили условие – в месяц нужно заключать 2-3 сделки. Позже я понял, насколько нереальна эта задача.

На первом этаже офиса расположен отдел продаж (сюда меня и зачислили) и отдел аренды квартир. Кстати, работая в аренде, шансы иметь стабильный заработок существенно выше. Как признался один из новичков, бывало, что он зарабатывал в месяц 700 гривен, а бывало, что $1 тыс. Но по-настоящему разбогатеть можно только в отделе продаж.

В подвальном помещении работают операторы. Туда поступают звонки от желающих купить-продать-снять-сдать жилье. Они вписывают всю информацию в электронную базу данных агентства. Назовем ее «Квартирка». Сотрудники хвастались, что она чуть ли не самая полная в Киеве. В «Квартирке» описываются параметры жилья: метраж, серия дома, состояние, цена и ее изменение и т.д.

Вторая после базы данных икона риэлтора – это газета «Авизо». В ней ищут подходящий вариант, если его нет в базе. Разумеется, подавляющее большинство объявлений – от посредников, а значит, придется делиться комиссионными (обычно пополам).

Звонки типа «хочу купить себе квартиру» или «хочу купить квартиру клиенту» операторы переправляют на нас. И это он – твой шанс. Но мне такой разговор доверили лишь на третий день работы – после упражнений с картой города.

Сначала – упражнения с картой

Вот вы можете назвать, где проходят границы районов Киева и назвать ближайшие к станциям метро улицы? А если риэлтор не сумеет ответить клиенту на вопрос: «Где эта улица, где этот дом?», – то вон из профессии. В идеале надо знать серии домов, проекты, какой вид из окна конкретного дома, какие рядом магазины, есть ли садик и школа. Жилых домов в Киеве, кстати, – больше 10 тыс. К концу дня просто голова идет кругом.

Описывая особенности районов, я назвал Оболонь одним из лучших «спальников».

– Ни в коем случае не называй «спальники» «спальниками», – отчитывает меня Ирина Николаевна. Клиент продает самое дорогое для него, он, может, прожил там всю свою жизнь.

Еще Ирина посоветовала не употреблять слово «квартирка». Мол, я тут не каморку под лестницей продаю. Однако я не раз слышал, как девушка-риэлтор из отдела аренды только и щебетала «квартирка-квартирка». Так что в отделе продаж мы продаем хоромы, а в отделе аренды – предлагаем «квартирки».

В ответ на мои замечания, что рынок недвижимости сейчас на ладан дышит, руководительница всякий раз с неизменным энтузиазмом меня убеждала, что на самом деле он оживился, и выдвигала главный аргумент – людям нужно жилье всегда, и рынок жилья, как вечный двигатель – не останавливается никогда.

– Поверь, сейчас оживление, – убеждала она. – Да, зимой был застой. Люди не знали, что делать дальше. Но всем нужно где-то жить. Вот в конце апреля только один отдел за один день заключил 8 договоров по продаже.

С такой же незыблемой верой в «оживление» работают и остальные. Насколько это соответствует действительности – другой вопрос. Кстати, абсолютное большинство квартир в нашей базе – объекты, продажа которых отложена до сентября. Но об этом позже.

«Полгода за $100 тысяч продавали. А продали – за $70 тысяч»

В коллективе меня приняли очень хорошо, помогали советами и убеждали не отчаиваться из-за неудач, сорвавшихся сделок и вредных клиентов. В отделе нас было, включая руководителя, семь человек. Из них – трое начинающих. Валя и Андрей проработали по месяцу, сделок у них пока нет, на паре просмотров бывали.

Олег – опытный риэлтор, в агентстве больше года. Знает весь Киев. Первое, что я у него спросил, реально ли заработать на квартиру.

– Здесь на квартиру за год не зарабатывают. Сильно не разгонишься.

– Лет пять надо?

– Ну, может быть. Верить в успех надо. Если тебе крупно повезет – продашь что-то дорогое – можешь быстро разжиться. У нас есть «звезды», которые могут за месяц и $50 тыс. заработать. И на кредит не надейся – их выдавать неизвестно, когда начнут.

– Эх, сейчас бы тысяч пятьдесят, – мечтательно протянул я.

– Ну и что ты за них купил бы? Убитую «гостинку». Реально сторговаться с теми, кто срочно продает квартиру. Допустим, уезжают люди за границу или в другой город. Но такое раз в год бывает. Конечно, не в два раза снизят цену, но даже если на 10% – квартира уже дешевая. А обычно 5 тыс. максимум сбросят – и все. Да и то это было месяц назад.

– Раньше покупателей было больше, они и сейчас есть, – рассуждает Олег. – Но тратить свои деньги не спешат. И все хотят сделать без посредника. А еще очень много людей смотрят по интернету цены, никуда не выходят. Шанс, что таким образом они выберут что-то стоящее, небольшой – нужно бегать и искать. Вот полтора месяца назад забрали трехкомнатную квартиру за $70 тыс. Ее полгода хозяева не могли продать, потому что выставили цену $100 тыс. Никто не приходил. А эти пришли и сказали: «Даем 70.». И хозяйка уступила. Но сейчас цены снижают неохотно. Многие откладывают продажи на осень.

«Либо ты будешь успешным, либо – в канализацию»

«Звезда» отдела – Тимур. Парень делит людей на лохов и не лохов. В агентстве полтора года. Сколько зарабатывает, не признался.
– Риэлтор – это образ жизни, наставляет он меня. – Главное верить в себя. Дональд Трамп тоже начинал с торговли недвижимостью. Вообще, в США – риэлторы самые богатые люди. Они зарабатывают 1-2% от сделки – кто сколько даст. Мы ставим клиентов перед фактом, что берем 5%. Если кто спрашивает, за что – объясняй, мол, такова цена наших услуг. В ресторане ты же не спрашиваешь, почему это на салат 100% накрутки, а на что-то другое – 200%. Не нравится – не бери. По его словам, первое время в месяц я могу рассчитывать на $1500-2000 заработка.

– Либо ты станешь успешным риэлтором, либо – в канализацию, – жестко подытожил Тимур. – В день будешь очень много тратить на транспорт, на еду. Через месяц-два только будут какие-то результаты. И помни, что месяц без сделки – это нормально.

Вика – тоже опытный риэлтор. В агентстве она полтора года. Веселая, общительная. Охотно говорит о чем угодно, кроме работы. Однако, судя по ее успехам в этом году, на рынке все-таки застой. В марте она продала 4 квартиры, в апреле – одну, и в мае – одну. Что, впрочем, и ей не мешает говорить об оживлении…

Кроме собственного благосостояния, один из стимулов для риэлтора – рейтинг отделов и личный рейтинг экспертов. Агентство постоянно обновляет список лучших. Например, нашу Вику, среди 600 экспертов, я обнаружил в третьей десятке. Чем выше ты стоишь, тем больший процент получаешь от сделки.

«Закидушки», запах выпечки и пушистые коты

Одна из и самых эффективных уловок риэлторов – довольно старая, называется «закидушка». Например, вы читаете объявление о продаже двухкомнатной квартиры по цене $65 тыс. по ул. Алма-Атинской. Хороший метраж и другие параметры, неплохое состояние. Но, позвонив, узнаете, что квартира или продана, или под задатком, или продажа отложена… «Но у нас есть другие варианты!». Такие объявления практически неотличимы от настоящих. Разве что номер дома в них никогда не указывается.

Самое простое правило просмотров – выходя из квартиры не задавать вопрос: «Что вам не понравилось», а спрашивать: «Что вам понравилось»..

А еще привлекают… запахами.

– Любая деталь может все испортить или, наоборот, помочь, – объясняет мне коллега. – Если вы приводите клиента на осмотр через дурно пахнущий подъезд, это отобьет всякое желание жить в этом доме.

– Так мне что, освежителем брызгать? – пошутил я.

– Представьте, некоторые так и делают. Клиента можно привлечь запахом хорошего кофе или выпечки. Один знакомый как-то так удачно продал очень убогую квартиру. Перед приходом клиентов он размочил купленную булку и попросил хозяйку поставить ее в духовку. Клиентов встречали запахом домашней выпечки. Возможно, совпадение, но после просмотров многих квартир они купили именно эту. Сыграть на руку может что угодно. Кому-то понравится пушистый хозяйский кот, а кому-то – вазоны на подоконнике.

Выход газеты «Авизо» дважды в неделю – праздник для риэлтора. Особенно если потенциальный клиент не успел купить газету. Во-первых, он от вас уже стал чуточку зависимее, во-вторых, у вас есть «Авизо», а у него – нет. И вы, листая газету, сможете уверенно рассказывать, что нашли ему именно ту квартиру, которую он так долго искал.

(Продолжение следует)

Игорь Яцкив, «Газета по-киевски»

Читайте также: