Комбинаторы-3. Все клиенты отдыхают

Объявление:”В международную компанию требуются…” подоспело во время очередного отпуска за свой счет без своего на то желания, и я пошла на интервью.

Оно проистекало в одной из дорогих интуровских гостиниц. Прим: имидж всё! Эти компании всегда владели красивыми офисами в приличных местах, расчет: поражение фантазии и претензия на солидность. Втереться в доверие!

Пройдя интервью, я была удостоена чести охмурять сограждан за 70 баксов за красную неделю или 40 за синюю. Комбинаторы-3. Все клиенты отдыхают

Итак, ещё один способ развода на бабки, не вступая в противоречие с законом.

Таймшер (time-share) как много в этом звуке для сердца моего слилось!

Кстати, таймшер означает лишь дележку временем. Для пользователей. И обогащение для владельцев этого бизнеса.

По легенде, once upon on time, жили-были небогатые семьи в Америке. И решили они скинуться и построить себе дачку. На сколько скинулся столько времени там и проводишь. График отдыхов и заездов и прочие культурные элементы. И надо такому случиться, что другие семьи построили дачку в другом месте. И, конечно, уже не удивляет, что эти два сообщества узнали друг о друге и решили меняться. Скажем, вы нам недельку у вас в Калифорнии, а мы вам такую же недельку у нас во Флориде. И движение скоро подхватили, расширили, укрепили другие честные труженики-дачевладельцы и вышли на мировой уровень, неся небогатым среднеклассовцам идею пожизненного владения куском времени на даче с правом перехода по наследству и обмена этого времени на время на любой другой даче мира. С падением железной, изрядно проржавевшей к тому времени занавески, таймшер пришел в Россию вместе со сникерсами, памперсами и тампаксами, приобщая страну к благам и удобствам. Это время совпало лично для меня с тем, что по моей специальности платить перестали вообще, жить как-то было надо, и, оглянувшись по сторонам, я заметила, что деньги теперь не там, где создают, а где торгуют. Ни разу не торговав (не считая пары проданных джинсов в студенчестве), я совершенно не могла оценить свои способности и решила попытать себя на новом поприще. Опишу свой опыт с пометками по ходу.

Объявление:”В международную компанию требуются…” подоспело во время очередного отпуска за свой счет без своего на то желания, и я пошла на интервью.

Оно проистекало в одной из дорогих интуровских гостиниц. Прим: имидж всё! Эти компании всегда владели красивыми офисами в приличных местах, расчет: поражение фантазии и претензия на солидность. Втереться в доверие!

Пройдя интервью, я была удостоена чести охмурять сограждан за 70 баксов за красную неделю или 40 за синюю.

Итак. Клиент должен быть подходящим. Для этого на улицы засылался первый таймшеровский эшелон: мальчики и девочки среднекомсомольского возраста с “детства моего чистыми глазенками”. Этими глазенками они выцепляли публику поприличнее у скопления дорогих лабазов и невинно предлагали выиграть приз. Вот оно: это сладкое слово ХАЛЯВА одинаково привлекательно звучит на всех языках, заставляя отбросить мысль о мышеловке и бесплатном сыре! Публика обычно велась на это и отвечала на вопросы анкеты. Вообще-то главная цель вопросов выяснить, бывал ли человек за границей и прочие признаки наличия денег. Но спрашивать в лобешник все же неудобно, и потому вопросы перемежались, но цель достигалась. После обработки анкет потенциальные владельцы толстеньких кошельков (назову их Буратинами) осчастливливались звонком: поздравляем, Вы выиграли приз! Для получения оного вам надо прийти по такому-то адресу, в такое-то время, это потребует у вас около 2-х часов, так что давайте определим когда вам удобно. И, да, ОБЯЗАТЕЛЬНО приходите с супругом, можно с детьми, у нас дело семейное”.

Прим.: если семью Буратинов собираются развести на крупные бабки, то необходимы для обработки обе половины. Иначе Буратино может не принять решение сам, у него всегда есть отмазка насчет пойти посоветоваться (сумма-то крупная, даже Буратине понятно, чем грозит такая трата в одиночку!), плюс специальным образом обработанные супруги начинают индуцировать друг друга и решаются на шаг, за который в одиночку нести ответственность не рискнули бы. Заметьте, как к вам относятся, когда вы скажем покупаете машину. Продавец (грамотный продавец) всегда старается обработать обоих.

Итак, в день XXХ семья Буратинов, обычно припарадненная, приходила… и тут уже их ждал второй эшелон: создания среднепартийного возраста, с приятными интеллигентными манерами, всей своей внешностью внушающие доверие. Это я и подобные мне врачи, учителя, инженеры, преподы ВУЗов и прочая интеллигенция с хорошо подвешенным языком и уже припорошенная жизненным опытом. Прим.: всех дрессировали по одной схеме: выгляди хорошо, пахни хорошо, чувствуй себя хорошо! (принимай душ, пользуйся дорогим парфюмом и оставь свои личные проблемы при себе!!!!) С милой улыбкой Буратины приглашаются в зал, за отдельный столик, кофе, пирожные, если курите курите, вот пепельница, как Вы поживаете, как прошел день, милая располагающе-расслабляющая беседа… ах, приз? Ну да, конечно, сейчас объясним, но куда торопиться? Прим: цель расслабить, втереться в доверие, стать другом, наблюдать, кто в паре принимает решения (он или она), незаметно выяснить, правда ли они супруги, при деньгах ли. На тренинге обсуждались язык жестов, поведение клиентов, работа со сложным клиентом. А главное продать себя. У вас никто никогда ничего не купит, если вы не верите себе. Вам не поверят. И нужно быть убежденным самому, чтобы клиент (начальник, покупатель) вам поверил. Потому по утрам были тренинги с настроем на продажу. Лично мне, после работы в типа НИИ с чаями и прочими просыпаниями по ходу работы, было очень полезно. Я и сейчас настраиваю себя на работу: встаю в 6, хотя могу выехать без двадцати восемь и приехать вовремя. Пью кофе и просыпаюсь. Не вина моих клиентов и сотрудников, что по утрам я rattle snake до первой чашки кофе, как зовет меня опасливо муж. Это не проблемы окружающих, а мои, и могут мне стоить дорого в прямом смысле.

И вот все буратины в сборе и процесс обрабатывания поля дураков пошел.

Иностранный менеджер (настоящий иностранец, даже с переводчицей!), начинает свой выход. Убедительные цифры на доске (настоящая доска с маркером, а не дешевым мелком, ведь имидж всё, мелочей нет!) убедительно доказывают, что все дорожает. Отпуск тоже. Билеты, проживание в отеле, еда… как же быть? Неужели так и пахать, гонясь за птицей счастья завтрашнего дня? Отнюдь! Есть, есть выход, и он тут, здесь и сейчас, специально для вас, на нашем поле чудес! Можно сэкономить кучу бабок, купив себе время отпуска по фиксированной цене, да ещё с правом передачи детям, внукам и прочим уважаемым потомкам! И сегодня (только сегодня) мы даем каждому шанс купить ЭТО СЧАСТЬЕ со скидкой в 30 (иногда, когда дела шли паршиво даже в 40 и 50)%%%%%%!!! При этом все сопроводители-пособники лисы Алисы должны сделать счастливые лица и зааплодировать, создавая атмосферу небывалой везучести для своего клиента. Далее полутьма, шикарный видеофильм о невиданно сладком отпуске на курорте в Испании (на островах и так далее зависит от того, какой курорт сегодня в продаже). Прим: цель таким напором переместить клиента туда, в красоту и тепло, к танцам и караоке, к джакузи и катанию на лошадях, к дешевому и вкусному вину. Заставить его ЗАХОТЕТЬ ИМЕТЬ ЭТО.

И вот, обработанные под таким напором клиенты уже теребят: СКОКА? Но деньги они материя деликатная и для того есть ещё третья колонна: менеджеры по продажам. Я, например, не знаю, почем все сегодня, это приходит по факсу из Норвегии каждые 15 мин, я искренне не знаю, и сочувствующе честные глаза… но хотя бы порядок? О, не торопитесь, я вам забыла рассказать…. И тут второй этап. Рассказ о неделях. Красная неделя летом. Голубая неделя зимой. Летняя дороже, но лучше, хотя голубая тоже неплохо и её всегда можно апгрэйднуть до красной, причем мы можем внести в контракт ПО СЕГОДНЯШНЕЙ, ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ВЫГОДНОЙ ЦЕНЕ!!! И вот так, потихонечку, уже обсуждается не вопрос: купить не купить, а вопрос что купить и за сколько? Важный момент!!!!!

Когда вам предлагают примерить шубку, которая ввергнет вас в пучину долгов; когда вам предлагается просто дать тест драйв вот этой машине, а не той, которая вам по карману подумайте, не появится ли у вас желание купить это здесь и сейчас? Расчет простой: долги и кредит платить позже, а вещь вот она, такая удобная, красивая…. И только сегодня…. И продавец такой милый…. Ну что нам стоит не отказать ему? После таймшерного опыта я придумала себе на такие случаи уловку (я до сих страдаю неумением сказать твердое НЕТ, как и 80% среднего класса, на что и расчет): я обычно делаю вид, что жутко начинаю страдать жаждой и голодом и обещаю вернуться после перекуса. Это помогает мне спокойно подумать и взвесить все варианты. Возвращаюсь я редко, как и 99% отошедших. Поэтому в таймшере вас не оставят в одиночку с супругом! Даже если вы оба захотите в туалет вас мило сопроводят, якобы показать место для писанья, бдительно следя, чтобы вам не удалось посоветоваться и прийти в себя. Речь идет от 40 и выше тысяч долларов, шутки тут неуместны и мелочей нет!

Наконец, изнемогшим и заинтригованным Буратинам задается пакет ключевых вопросов: Вам понравился наш продукт? Вы хотели бы иметь это? Вы готовы принять решение сегодня? Все это пишется на бумажке, которая будет лежать на виду до конца, давя на совесть Буратин они же сами сказали, что нравится и хочется, что готовы….! Они люди слова или будут позорить страну перед (о!!!!) менеджером-иностранцем, отказываясь от своих же слов???

И тогда к столику подходит элегантный (ая) менеджер по продажам. И тут ты уже всей душой на стороне покупателя. Ты уже стал их другом семьи, они советуются с тобой, ты даешь советы, что лучше, на чем остановиться… уважаемая менеджер, эти клиенты такие милые… а нет ли у нас чего ещё подешевле? Ну, пожалуйста, для этих милых людей… уломанный менеджер идет поговорить с самым главным с настоящим иностранцем (на самом деле перекурить минут 5 и потрепаться, потянув время для убедительности и подогрева клиента) и, ещё одно чудо!!! Как раз сегодня в продажу поступила неделя, красная, как вы и хотели, по старой цене, там сделка сорвалась, вот, она опять тут, неделя по цене двухлетней давности! О, какое небывалое везенье! Даже если не очень хочется, но нельзя же упускать такой случай!!!!

Как-то не заостряется внимание, что потребуются ежегодные взносы от 150 до 200 долларов за уход (уборщицы, газонщики и прочее). А о такой штуке, как скидка с налога в связи с покупкой жилья в кредит, в России и не слыхали. Но… Это мелочи на фоне такого счастья.

И вот клиент готов!!!! Выносится бутылка шампани, громко хлопает пробка процесс подписания первого за время представления контракта пошел. Истерия покупания нагнетается.

Вы можете мне не верить, но если за день заключалось меньше 10 сделок, всей команде был нагоняй с угрозой разогнать всех к чертовой матери, убедительный монолог менеджера-иностранца. 10 сделок. Самая малая на 35-40 тысяч зеленых американских баксов. Для подтверждения сделки надо внести залог 1000 сегодня. Причем вариант был жестокий: деньги возврату не подлежали вообще!!! Даже через пол-часа после подписания контракта!

Расчет: в году 53 недели. Продается неделя в однокомнатных апартментах за 40-45 тысяч в среднем. Значит, его цена 210-240 тысяч. Это в сравнительно недорогой Испании в километре от пляжа. И разве если бы не давили этим: “только сегодня, только для вас, только здесь и сейчас” разве было бы 10 сделок за день????

Так что понятно, откуда возможность снять дорогой офис с евроремонтом и такая толпа работников: от уличных зазывал до продавцов, бухгалтеров, секретарш, переводчиц, шоферов и пары машин. Когда представитель компании, которая якобы себя не рекламирует, приходит к вам на дом для презентации продукта только вам в удобное для вас время подумайте, ведь его время включено в стоимость продукта. Как и его проезд. Как и бесплатная доставка. Здесь, в США, нам предлагали бесплатный круиз!!! от таймшера. Прим.: тут уличные зазывалы ни к чему, вместо этого есть компьютерная база уже готовых ваших данных: где вы отдыхали и сколько потратили. Здраво поразмыслив, что отпуск в году один и тратить его на прожитье в каюте наверняка у машинного отделения и выслушивание всякой чуши в течение нескольких часов каждый день, мы отказались. Впрочем, муж в пору своего одиночества ездил в выходной на таймшерную тусовку тут, в США. Приятная компания, бесплатная еда и катание на лодке. Неплохо проведенное задаром время. Как не купившему, ему дали обещанный телевизор. Он размером с ладонь и вообще-то мы даже им пользуемся, когда во время шторма нет электричества.

Ах, да. А что же обещанный приз в виде швейной машинки или фотоаппарата? А всё честно. Не купившие и не повевшиеся получали. Портативную дорожную машинку размером в ладонь или мыльницу стоимостью той же пары баксов.

И заметьте никто не заставлял приходить и покупать. Все были свободны уйти. Но на моей памяти работы в течении месяца это был лишь один клиент.

Описанное мной относится к одной из самых организованных, целенапрвленных, потогонных и жадных таймшерных компаний того времени. После месяца работы я, к своему удивлению, обнаружила себя в числе лучших продавцов и через пару недель уже работала в солидной международной дистрибьюторской фирме, продающей оборудование по моей специальности. Так что лично мне таймшер помог и те знания и опыт помогают и сейчас. Чем и попыталась поделиться с вами!

Михаил Морозов